網上銷售是網絡營銷的基本職能之一，是各種網絡營銷方法的綜合應用，也是企業(yè)通過網絡營銷方式獲取收益的直接手段。盡管目前網上銷售環(huán)境還不很成熟，網上銷售額占整個商品零售總額的比例還很低，除了網上零售型網站之外，只有少數(shù)工商企業(yè)通過網上銷售取得顯著成效，但作為一種拓展營銷渠道的策略，網上銷售的價值和發(fā)展前景是不容忽視的。


由于網上銷售涉及到的問題很多，除了基本網絡營銷方法之外，還包括支付、安全、配送等電子商務活動中的基本問題。本章主要介紹網上銷售中的基本思路和常用方法，幫助讀者了解和應用網絡營銷、為最終實現(xiàn)開展電子商務打下一定的基礎。


一、網上銷售的主要途徑


在傳統(tǒng)的商業(yè)競爭中，銷售渠道是營銷組合中的基本要素之一，銷售渠道的建設在公司的營銷戰(zhàn)略中具有舉足輕重的作用，有實力的廠商紛紛建立自己的專賣店，并在各大商場激烈地爭奪銷售空間，有時要為此付出巨大的代價?，F(xiàn)在，隨著上網人口的迅速增加和網上銷售漸成氣候，開拓網上銷售渠道已經成為商家不可忽視的營銷策略，將逐漸成為新的競爭熱點，商戰(zhàn)的硝煙將逐漸開始向網上蔓延。


將產品搬到網上銷售，要具備一定的基礎條件，一般來說，網上銷售渠道建設有三種主要經營方式：作為網上零售商的供應商、開設網上商店、自行建立網上銷售型的網站。這三種方式的管理難度和對企業(yè)網絡營銷的專業(yè)要求各不相同。


1. 網上零售商的供應商
作為網上零售網站的供貨商同傳統(tǒng)的銷售模式并沒有很大的區(qū)別，廠家不需要對網絡有多少了解，也不需要增加額外的投入，當然，由于廠商不參與網上銷售管理，這種方式的主動權就掌握在網上零售手里，銷售業(yè)績會受到諸多因素的限制，供貨廠商對此難以控制。


2. 自行建立網上銷售型的網站
一些具有實力的大型公司如戴爾電腦公司等采取的策略是自行建立一個功能完備的電子商務網站，從訂單管理到售后服務都可以通過網站實現(xiàn)。企業(yè)成立專門電子商務網站銷售本企業(yè)產品，并且將網上銷售集成到企業(yè)的經營流程中去，不僅是經濟實力的體現(xiàn)，也是提高經營效率，增強競爭力的基礎。但這種方式由于對資金和技術要求很高，開發(fā)時間長，還要涉及到網上支付、網絡安全、商品配送等等一系列復雜的問題，需要一批專業(yè)人員來經營。而且對于一般企業(yè)而言，自行生產的產品品種相對較少，通常都專注于生產一類或者幾類產品，各種款式總數(shù)量通常也不會很多，無法和綜合性網上零售商數(shù)以十萬計的商品相提并論，而消費者之所以在網上購買商品的主要原因之一就是可以從大量商品中進行選擇，因此在商品品種方面并不具有特別的優(yōu)勢。對大多數(shù)企業(yè)而言，由于網上銷售目前還沒有形成主流，巨大的投資很難在短時間內回收，因此自行建立這樣的電子商務系統(tǒng)并非最好的選擇。


3. 開設網上商店
可以選擇的比較簡單的方式是建立網上商店，網上商店可以在一定程度上滿足企業(yè)網上銷售的需要，廠家不必一次性投入大量的資金，避免了復雜的技術開發(fā)，適用范圍更加廣泛、風險也較小，因此，對于沒有建立企業(yè)網站或者不具備電子商務功能的網站，通過開設網上商店是一種比較快捷的方式，即使對于一般的電子商務網站，同樣可以合理利用電子商務平臺提供的強大功能，成為企業(yè)開展電子商務，爭奪網上生存空間的補充或者過渡形式。當然，由于網上商店也存在一定的問題，真正能夠利用網上商店獲得理想的收益仍然不是一件容易的事情，取決于網上商店平臺的專業(yè)性的用戶資源，以及企業(yè)本身的經營能力。


網上拍賣是電子商務領域比較成功的一種商業(yè)模式，美國的Ebay.com就是最成功的電子商務網站之一，除了個人產品拍賣銷售形式之外，ebay同時也開展針對產品銷售的電子商務平臺服務。2003年前兩個季度，ebay收益為2.139億美元，營業(yè)收入達到9.8576億美元，有超過15萬人依靠在eBay上做在線生意，此外還有很多公司的業(yè)務就是為eBay類經濟提供軟件和網絡服務。在國內也已經有幾家具有一定規(guī)模的網上拍賣網站，例如易趣拍賣網站。作為一種個人或者小型企業(yè)開展網上銷售的簡單形式，網上拍賣也是常用方法之一。這種方式比較簡單，通常只需要在網站進行注冊既相關的認證手續(xù)，很容易就可以發(fā)布產品買賣信息。不過網上拍賣的成交率不一定很高，這取決于產品的吸引力和價格，而且拍賣經歷的過程較長，最終拍賣結果又具有較大的不可預測性。因此需要酌情使用網上拍賣，本節(jié)不專門介紹網上拍賣營銷的基本方法，有興趣的讀者可以進行一些嘗試。


此外，還有一種自己不需要建設真正的網上商店，而是作為某個大型電子商務網站的加盟者或者叫推廣者的身份參與的一種網上銷售活動，參與者并不直接負責產品的銷售，而是利用自己網站的人氣促成銷售，這樣可以從銷售額中獲得一定的傭金，這種經營模式被稱為“網絡會員制營銷”。


總之，企業(yè)可以根據自己的經營需要選擇合適的網上銷售方式，如果必要，也可以同時采用多種網上銷售模式，當網上銷售基本環(huán)境建設完成之后，多種有效的網絡營銷手段都可以應用到網上產品銷售中去。