求關(guān)于茶的公共關(guān)系策略

求關(guān)于茶的公共關(guān)系策略茶葉的公共關(guān)系我國(guó)茶葉的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、商品茶價(jià)格策略 價(jià)格因素直接影響到商品茶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)份額與經(jīng)濟(jì)效益。高端途徑及消費(fèi)群相對(duì)固定，禮品饋贈(zèng)比例很大，價(jià)格彈性小，從而訂價(jià)較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費(fèi)品，價(jià)格彈性大，應(yīng)堅(jiān)持薄利多銷(xiāo)、走量為主的訂價(jià)原則，追求批量化的規(guī)模效益。

加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道及終端的價(jià)格管理與監(jiān)督，實(shí)施商品茶批發(fā)、零售的指導(dǎo)價(jià)，鼓勵(lì)、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商遵循行業(yè)價(jià)格規(guī)則。避免售價(jià)畸高而損害消費(fèi)者利益及出貨量減少，或者是低價(jià)批零、跨區(qū)沖貨而引起的價(jià)格混亂、品牌形象受損。確立商品茶良好的價(jià)格穩(wěn)定與互利，從容應(yīng)對(duì)原料收購(gòu)、產(chǎn)品銷(xiāo)售中的價(jià)格戰(zhàn)。

2、市場(chǎng)促銷(xiāo)策略 市場(chǎng)促銷(xiāo)包括渠道促銷(xiāo)和消費(fèi)促銷(xiāo)兩個(gè)層面，渠道促銷(xiāo)主要有提高鋪貨游轎率、銷(xiāo)售費(fèi)用率、返利率、銷(xiāo)售資源分配比例，提供渠道及終端形象設(shè)計(jì)與宣傳支持等。茶葉市場(chǎng)促銷(xiāo)以消費(fèi)促銷(xiāo)為主，首先要加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費(fèi)者層次、茶葉消費(fèi)程度、成長(zhǎng)潛力、消費(fèi)傳統(tǒng)或傾向。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)釹需要，針對(duì)性地確定促銷(xiāo)推廣方案。通過(guò)經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的晶牌傳播途徑早爛，如報(bào)刊的分類(lèi)廣告和軟文廣告、茶博會(huì)的斗茶會(huì)等，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，倡導(dǎo)茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的品牌推介和促銷(xiāo)效果。有效運(yùn)用買(mǎi)贈(zèng)（特色茶用品）、免費(fèi)品嘗、低價(jià)限購(gòu)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、會(huì)員制、短期打折等符合茶葉營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的促銷(xiāo)手段，合理分配利用銷(xiāo)售資源。并切實(shí)做好促銷(xiāo)活動(dòng)的事前評(píng)估設(shè)計(jì)、事中執(zhí)行和費(fèi)用監(jiān)控、事后總結(jié)評(píng)價(jià)。

3、社會(huì)資源整合策略 以茶葉產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)，采取多種協(xié)調(diào)、聯(lián)動(dòng)、互利的合作形式，建立健全茶葉產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)作體系，因地制宜確立基地、茶廠(chǎng)、公司三者之間的最佳鏈接方式。有效整合利用社會(huì)資源（茶園、茶廠(chǎng)），基地茶園的整合手段主要有折價(jià)人股（合資）、返租倒包、合作生產(chǎn)、定單收購(gòu)、經(jīng)營(yíng)權(quán)買(mǎi)斷等，貨源茶廠(chǎng)的整合措施則包括合資（獨(dú)資）建廠(chǎng)、租賃加工、定單供貨、委托加工、貼牌加工等神睜肆。茶園管理是茶葉衛(wèi)生質(zhì)量的主要關(guān)鍵控制點(diǎn)，原料加工則是茶葉品牌形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，茶葉企業(yè)應(yīng)切實(shí)抓好生產(chǎn)源頭（產(chǎn)地）的技術(shù)、資金扶持及質(zhì)量管理和監(jiān)控。加強(qiáng)定單合同的法律約束，規(guī)范經(jīng)濟(jì)行為，明確協(xié)作各方的責(zé)、權(quán)、利，在茶葉管理、原料加工、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制、成本核算、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面，發(fā)揮各自的積極性、創(chuàng)造性，以茶葉經(jīng)營(yíng)企業(yè)為核心，構(gòu)成緊密層、松散層有機(jī)結(jié)合的股份合作公司，促使參與茶葉開(kāi)發(fā)的各方之間形成最大的利益共性及良性運(yùn)作機(jī)制。

策略，市場(chǎng)銷(xiāo)售中的

香氣宜人 入口略帶苦澀 細(xì)品香甜潤(rùn)口 回味無(wú)情

因?yàn)楸救藦氖虏邉澐矫娴墓ぷ鳎F(xiàn)在做一個(gè)茶葉產(chǎn)品的推廣，求一個(gè)類(lèi)似的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的推廣方案PPT做參考

第一部分：摯友真茶的品牌定位

2、摯友真茶的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和各地某些傳統(tǒng)品牌，及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌定位

1、張一元，濃濃京味兒吸引老北京

張一元茶莊是京城著名的老字號(hào)，迄今已有百余年的歷史?！袄稀睂?duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，可能并不是件好事，但是對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，能歷經(jīng)百年而愈加興旺，則真正是一筆寶貴的財(cái)富。張一元在營(yíng)銷(xiāo)策略上充分抓住自己作為老字號(hào)的品牌特色，大力弘揚(yáng)京味兒茶文化。

2、吳裕泰 “綠色100”打造專(zhuān)業(yè)形象

與張一元類(lèi)似，吳裕泰也是京城著名的老字號(hào)茶莊，不過(guò)，在營(yíng)銷(xiāo)策略上，吳裕泰并沒(méi)有過(guò)于強(qiáng)調(diào)悠久的歷史，而是著力凸顯產(chǎn)品的“綠色、安全、健康”，打造現(xiàn)代管理體制下的專(zhuān)業(yè)茶商形象。

3、天福茗茶 推行標(biāo)準(zhǔn)化精致服務(wù)

天福茗茶在北京只有十幾年的歷史，它是由臺(tái)灣天仁集團(tuán)總裁李瑞河先生在內(nèi)地創(chuàng)辦的連鎖企業(yè)。目前，天福茗茶在全國(guó)有778家直營(yíng)連鎖店，僅北京地區(qū)就有59家。作為一家外來(lái)企業(yè)，天福茗茶靠什么在強(qiáng)手如林的北京茶葉市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟？走訪(fǎng)了天福茗茶東方新天地店、東單店、朝陽(yáng)門(mén)店等多家門(mén)店后發(fā)現(xiàn)，推行標(biāo)準(zhǔn)化的精致服務(wù)，是天福茗茶贏(yíng)得消費(fèi)者的重要法寶。

4、立頓：

立頓作為聯(lián)合立華的品牌，在我國(guó)大中城市中占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。其以高檔消費(fèi)場(chǎng)所為突破口，充分利用各種宣傳方式，如在電影電視片中出現(xiàn)、在各種時(shí)尚雜志的文章中出現(xiàn)、在網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)中出現(xiàn)等等，以潛移默化的方式把立頓品牌深埋在消費(fèi)者心中。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的品牌經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在，喝立頓茶已成為高級(jí)白領(lǐng)的象征。

但立頓雖在歐洲市場(chǎng)有強(qiáng)大的廣告宣傳，但在中國(guó)市場(chǎng)一直采取低調(diào)處理的方式，較注重終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，少投放硬性媒體廣告。就產(chǎn)品而言，立頓茶多為紅茶、奶茶，以歐洲風(fēng)格為主，較少涉足中國(guó)傳統(tǒng)茶。

5、地方傳統(tǒng)品牌：中國(guó)盛產(chǎn)茶葉的地方很多，這些地方都有產(chǎn)品品質(zhì)相對(duì)穩(wěn)定的品牌，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊牡胤狡放?，它們既是德信茶進(jìn)入該區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象派逗，亦可成為摯友真茶的兼并目標(biāo)

優(yōu)勢(shì)：有獨(dú)特的氣候、地理環(huán)境，在當(dāng)?shù)鼐哂刑鞎r(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)。這些品牌多為口碑宣傳，對(duì)當(dāng)?shù)夭枞~市場(chǎng)的習(xí)慣性消費(fèi)有較大影響，占據(jù)了部分當(dāng)?shù)芈糜蜗M(fèi)的市場(chǎng)份額。

不足：企業(yè)規(guī)模較小，生產(chǎn)水平低下，經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力

摯友真茶品牌定位的制定

綜上通過(guò)對(duì)茶的消費(fèi)模式的分析可以得出，茶消費(fèi)幾乎都與朋友這個(gè)詞聯(lián)系在一塊，因此我們把公司的品牌定位定在了茶與友，理念為“摯友真茶，茶亦摯友”。

這種理念包含兩成含義：一成是摯友真茶蘊(yùn)含著對(duì)朋友的感情，真誠(chéng)，即“摯友真茶”理念

一 成是摯友真茶就是我們生活中的朋友，體貼知心，即“茶亦摯友”理念。

而摯友真茶的商標(biāo)也是我們的品牌定位，這使商標(biāo)和品牌定位有機(jī)的結(jié)合在一起，使我們的品牌嘩鏈定位更易被消費(fèi)者熟知。

縱觀(guān)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌定位多集中在老字號(hào)，綠色健康，標(biāo)準(zhǔn)化精致服務(wù)上，這使我們“摯友真茶，茶亦摯友”的定位可以避開(kāi)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接競(jìng)爭(zhēng)，而且通過(guò)不同的定位樹(shù)立品牌，同時(shí)幾乎所有的茶消塵蘆賣(mài)費(fèi)者也成為我們的目標(biāo)消費(fèi)群，擴(kuò)大了消費(fèi)體，可更快占領(lǐng)市場(chǎng)。

以上就為我們的品牌定位

品質(zhì)/價(jià)格：主營(yíng)高檔茶，兼營(yíng)大宗茶。

第二部分：濟(jì)南市場(chǎng)開(kāi)拓，在濟(jì)南乃至山東樹(shù)立品牌

一、濟(jì)南的市場(chǎng)調(diào)研

濟(jì)南茶市總營(yíng)業(yè)面積已經(jīng)達(dá)到了15萬(wàn)平方米，進(jìn)駐茶商、茶農(nóng)、茶廠(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)1500余家，年交易量120余萬(wàn)擔(dān)，銷(xiāo)售量約占全國(guó)茶葉總量的8%以上，年交易額達(dá)18億元。

2007年的濟(jì)南茶市較為平穩(wěn)，除普洱茶以外，大部分其他茶類(lèi)市場(chǎng)走勢(shì)趨緩。各大茶類(lèi)的市場(chǎng)細(xì)分更加深入，綠茶、烏龍茶、普洱茶成為市場(chǎng)的主流三大茶類(lèi)，花茶、花草茶及其他茶類(lèi)在市場(chǎng)上也有零星分布，茶器具供銷(xiāo)形勢(shì)穩(wěn)中有升，配套包裝行業(yè)，通用包裝仍是茶葉流通特別是散茶流通的主要包裝形勢(shì)。

2007年濟(jì)南茶葉市場(chǎng)的主銷(xiāo)茶類(lèi)中，綠茶占到了市場(chǎng)份額的40%左右，其中山東本地產(chǎn)的日照綠茶又占了整個(gè)市場(chǎng)綠茶份額的70%以上，且增長(zhǎng)迅猛。

烏龍茶在2007年山東茶葉市場(chǎng)的消費(fèi)中，仍居于關(guān)鍵地位，特別是安溪鐵觀(guān)音。從店面的布局來(lái)看，山東濟(jì)南茶葉批發(fā)市場(chǎng)有將近三分之一的店面在經(jīng)銷(xiāo)安溪鐵觀(guān)音——鐵觀(guān)音的銷(xiāo)量占到了烏龍茶總銷(xiāo)量的近80%，臺(tái)灣烏龍茶、大紅袍等烏龍茶品種的銷(xiāo)量大概占市場(chǎng)烏龍茶總銷(xiāo)量的20%左右。

受全國(guó)市場(chǎng)波動(dòng)的影響，濟(jì)南的普洱茶市場(chǎng)不慍不火。07年的普洱茶消費(fèi)仍以禮品茶和存茶為主，相對(duì)于2006年同期，銷(xiāo)量大幅下降，但在市場(chǎng)上仍有走量。較為明顯的是，在2007年的中秋、元旦期間，普洱茶的消費(fèi)量明顯下降普洱茶的消費(fèi)市場(chǎng)還沒(méi)有完全形成，真正喝普洱茶的人群比例還太小。

花茶及花草茶等已淪為小茶種茶類(lèi)，消費(fèi)量基本連年下降。喝花茶的目前已大部分是中老年群體，并且這部分群體在當(dāng)下也有轉(zhuǎn)向的趨勢(shì)：部分轉(zhuǎn)向綠茶，部分轉(zhuǎn)向?yàn)觚埐琛?/p>

濟(jì)南茶品消費(fèi)的特性

通過(guò)以上看出濟(jì)南茶葉特別是綠茶的市場(chǎng)潛力非常大。濟(jì)南的市場(chǎng)潛量巨大，綠茶比重高。濟(jì)南的茶葉銷(xiāo)售紅火，屬高CDI（品類(lèi)發(fā)展指數(shù)）市場(chǎng)。濟(jì)南的茶葉品牌非常少，屬低BDI（品牌發(fā)展指數(shù)）市場(chǎng)。濟(jì)南的茶葉市場(chǎng)正處于由散裝茶向包裝茶的過(guò)渡中，高CDI、低BDI顯示，品牌發(fā)展欠佳，但處于相對(duì)成熟市場(chǎng)，市場(chǎng)潛力大，品牌在該市場(chǎng)有發(fā)展空間。，其中以日照綠茶占市場(chǎng)的主導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)綠茶份額的70%以上，且增長(zhǎng)迅猛，

濟(jì)南市場(chǎng)原以花茶為消費(fèi)主流，現(xiàn)人們的消費(fèi)觀(guān)念開(kāi)始轉(zhuǎn)變更傾向與綠茶。濟(jì)南綠茶市場(chǎng)以南方茶和日照綠茶為絕對(duì)主力，茶飲料已經(jīng)對(duì)整個(gè)茶葉市場(chǎng)形成了巨大的威脅。

濟(jì)南人普遍認(rèn)為綠茶有清熱去火的保健作用，為夏天飲用之佳品。在崇尚時(shí)尚、保健和送禮的人群中，綠茶都有一定份額的市場(chǎng)占有率。受到宣傳的影響，已有占整個(gè)消費(fèi)群體16%的人開(kāi)始喝綠茶，在這部分人中已有相當(dāng)一部分人開(kāi)始喜歡上了綠茶的口味。

調(diào)查表明僅三成人喝團(tuán)購(gòu)茶，團(tuán)購(gòu)茶的市場(chǎng)容量已經(jīng)大幅萎縮。團(tuán)購(gòu)茶的價(jià)位多為中檔，以60-90元/500 g為主流。效益好的單位也會(huì)發(fā)一次高檔茶。團(tuán)購(gòu)茶的包裝以紙袋為主。傳統(tǒng)的事業(yè)單位、國(guó)有企業(yè)因受到效益影響，福利少，故團(tuán)購(gòu)茶的市場(chǎng)也隨之萎縮。新興的商務(wù)單位的團(tuán)購(gòu)茶市場(chǎng)卻方興未艾，呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，且偏向于高檔茶。

市場(chǎng)絕對(duì)主力是茉莉花，以其芳香馥郁贏(yíng)得濟(jì)南人的厚愛(ài)以至成為主流習(xí)慣。但其久泡無(wú)味，味俗，觀(guān)賞性差。茉莉花茶價(jià)格低，8-60元/500g不等，20-30元/500g的為主流。鋪貨行程最廣，在中低端市場(chǎng)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，只要有賣(mài)茶的地方，就有茉莉花?；ú锜o(wú)促銷(xiāo)，無(wú)廣告，僅在茶博會(huì)上加以宣傳。

濟(jì)南人對(duì)到高檔場(chǎng)所喝茶并不“感冒”，原因是消費(fèi)高，觀(guān)念使然。到高檔場(chǎng)所喝茶的人主要有兩類(lèi)：一是年輕人，喜歡浪漫、溫馨的氛圍，但其消費(fèi)水平較低，為40-99元/壺；一是中年人，多為業(yè)務(wù)應(yīng)酬，檔次較高，多為超過(guò)100元/壺。

綜上可以看出摯友真茶在濟(jì)南應(yīng)主營(yíng)綠茶、普洱茶、烏龍茶，茉莉花、花茶。其中 綠茶、普洱茶、烏龍茶多為送禮，在會(huì)友消費(fèi)中占有很大的市場(chǎng)占有率，可體現(xiàn)“摯友真茶”理念。綠茶 、茉莉花、花茶在日常的消費(fèi)中占有較大份額，可體現(xiàn)“茶亦摯友”理念。

二、摯友真茶在濟(jì)南茶市品牌定位的延展

1濟(jì)南茶文化

濟(jì)南畢竟不產(chǎn)茶，與成都、杭州等位于南方產(chǎn)茶區(qū)的城市相比，濟(jì)南無(wú)論在茶產(chǎn)業(yè)還是在茶文化上都存在差距。濟(jì)南雖有不少茶樓、茶館，但是單純經(jīng)營(yíng)地道茶飲的卻為數(shù)不多，多兼營(yíng)棋牌室、KTV、餐飲、足療、香熏等，使品茶的文化與藝術(shù)氛圍大大折扣。此外，濟(jì)南人多飲花茶，真正品茶的人是不喝花茶的，因?yàn)榛ㄏ阊谏w茶香，香氣誘人卻不值得回味。杭州品龍井、潮汕啜烏龍、北京大碗茶、成都蓋碗茶、廣州早市茶、昆明九道茶……國(guó)內(nèi)茶文化氛圍濃厚的地方，無(wú)論雅俗，都形成了自己獨(dú)具特色的品茶理念、技法與風(fēng)格，茶文化也成為一些城市響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?。但?jì)南卻還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有形成自己的特色，沒(méi)有自己的茶葉品牌，沒(méi)有自己的品茶之道，對(duì)茶文化缺少自己鮮明獨(dú)到的理解與詮釋。“濟(jì)南喝茶檔次不高，方式簡(jiǎn)單、粗放，沒(méi)有形成藝術(shù)化的茶文化，對(duì)茶的本質(zhì)缺少追求?！皾?jì)南本身不產(chǎn)茶，這讓濟(jì)南的茶文化有別于其他產(chǎn)茶地區(qū)，形成了‘兼容并包’的特點(diǎn)，不同的茶客有不同的需要，按需所求，都能找到自己滿(mǎn)意的茶葉?！崩顏喒庹J(rèn)為，濟(jì)南有困難更有機(jī)遇，發(fā)展茶文化大有可為。

濟(jì)南打造茶文化，要以泉文化為核心，服務(wù)于泉文化。在李亞光看來(lái)，濟(jì)南并不具備單打“茶文化”牌的資本，“濟(jì)南得天獨(dú)厚的條件就是泉水，通過(guò)名泉營(yíng)造推廣茶文化，讓茶文化成為泉文化的補(bǔ)充?！?/p>

2006年9月28日，被命名為“濼苑”的濟(jì)南趵突泉泉水茶文化街開(kāi)街迎客。濼苑位于趵突泉公園西北區(qū)，東西長(zhǎng)28米，南北長(zhǎng)約100米，總占地面積2200平方米，過(guò)去是大板橋街、小板橋街、曹家巷等老街巷所在地，曾經(jīng)河道交叉、泉源充沛，一年四季流水潺潺，是泉城濟(jì)南“瀟灑似江南”景致最有代表性的地區(qū)之一?！盀T苑”依托“天下第一泉”趵突泉打造“儒茶文化”品牌，在這里，游客們可以品茗賞泉，欣賞茶藝表演，在感受泉文化的同時(shí)，品味儒家文化和茶文化

2摯友真茶在濟(jì)南茶市品牌定位的延展。

綜上縱觀(guān)濟(jì)南的茶文化離不開(kāi)一個(gè)泉字，濟(jì)南打造茶文化，要以泉文化為核心，服務(wù)于泉文化。在李亞光看來(lái)，濟(jì)南并不具備單打“茶文化”牌的資本，“濟(jì)南得天獨(dú)厚的條件就是泉水，通過(guò)名泉營(yíng)造推廣茶文化，讓茶文化成為泉文化的補(bǔ)充。”眾多的茶行，茶樓也都在打造泉茶品牌，品牌定位與在好泉好茶。

可以看出摯友真茶要更快占領(lǐng)濟(jì)南市場(chǎng)有必要結(jié)合濟(jì)南實(shí)際在品牌定位上進(jìn)行延伸，即要加入泉文化的因素，但又不可專(zhuān)走泉路線(xiàn)，因?yàn)檫@樣會(huì)面臨眾多茶行品牌定位的的直面競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是與摯友真茶走向全國(guó)的市場(chǎng)定位不符，因此要占領(lǐng)濟(jì)南市場(chǎng)我們首先要找到摯友真茶理念與泉城文化，濟(jì)南茶文化的交接點(diǎn)，并且以此設(shè)為品牌定位上的延伸，因此我們發(fā)現(xiàn) “名泉不息，摯友長(zhǎng)存，摯友真茶”的理念，這樣“摯友真茶，茶亦摯友”依然是我們的品牌定位，而此主題加入名泉不息，就把濟(jì)南泉文化，對(duì)泉的熱愛(ài)，對(duì)朋友的真誠(chéng)，對(duì)茶的喜愛(ài)，完美的柔和在一起，拉近了與泉城消費(fèi)者的距離感，有了泉文化味道。

三、濟(jì)南地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)步驟

1努力打造摯友真茶的品牌文化。在消費(fèi)者內(nèi)心形成“摯友真茶，茶亦摯友”理念，這一目的的實(shí)現(xiàn)要靠廣告宣傳，這也是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。

2注重發(fā)展摯友真茶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

從網(wǎng)絡(luò)方面分析：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全世界目前網(wǎng)民有大約10億人，而中國(guó)就有占1/8，這個(gè)數(shù)據(jù)很顯示的說(shuō)明了網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展空間?，F(xiàn)在很多大公司都把網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)整體戰(zhàn)略組成部分，原因就是看到網(wǎng)絡(luò)上的巨大商機(jī)和發(fā)展?jié)摿Α＞W(wǎng)絡(luò)推廣在一些行業(yè)已經(jīng)逐步成熟起來(lái)，但在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域還屬于起步階段，正是這種不成熟給了我們一個(gè)發(fā)展的機(jī)遇，因此我們要抓住這個(gè)機(jī)遇，建立自己獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷(xiāo)體系，做出自己的特色。

網(wǎng)站主要具有以下作用：

1、網(wǎng)站可以提升、拓展、縱深摯友真茶的品牌外延

2、網(wǎng)站能夠提供互動(dòng)、親切的“客戶(hù)關(guān)系管理”，不管是普通來(lái)訪(fǎng)者、消費(fèi)者，還是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)。

3、網(wǎng)站是實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上推廣營(yíng)銷(xiāo)的根據(jù)地。一方面，在離線(xiàn)領(lǐng)域可以配合廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)等開(kāi)展系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；另一方面，網(wǎng)站本身就是一個(gè)互動(dòng)溝通平臺(tái)，二者活動(dòng)的反饋溝通均可在網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)。并且，這些活動(dòng)都應(yīng)以核心價(jià)值為基準(zhǔn)點(diǎn)，因此可以確?；顒?dòng)的持久性與連貫性。

因特網(wǎng)作為跨時(shí)空傳輸?shù)摹俺瑢?dǎo)體”媒體，能夠克服營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中時(shí)空的限制，可以為市場(chǎng)中所有顧客提供及時(shí)的服務(wù)，同時(shí)通過(guò)因特網(wǎng)的交互性可以了解不同市場(chǎng)顧客特定需求并針對(duì)性地提供服務(wù)，因此，因特網(wǎng)可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)中滿(mǎn)足消費(fèi)者需求最具魅力的營(yíng)銷(xiāo)工具之一。因特網(wǎng)將同茶葉4P(茶葉產(chǎn)品/茶葉服務(wù)、茶葉價(jià)格、茶葉分銷(xiāo)、茶葉促銷(xiāo))和以顧客為中心的茶葉4C(顧客、成本、方便、溝通)相結(jié)合對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生深刻影響。

(1)以顧客為中心提供產(chǎn)品和服務(wù)。市場(chǎng)上顧客需求差異性大，利用因特網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，用戶(hù)提出具體要求，并根據(jù)顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù)，同時(shí)，摯友真茶可以及時(shí)了解顧客需求的變化以及時(shí)滿(mǎn)足顧客變化的需求，并提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷(xiāo)效率。所以用因特網(wǎng)來(lái)銷(xiāo)售茶葉也必然會(huì)成為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的主要趨勢(shì)。

（2）產(chǎn)品的分銷(xiāo)以方便顧客為主。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一對(duì)一的分銷(xiāo)渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷(xiāo)售，顧客可以隨時(shí)隨地利用因特網(wǎng)訂貨和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

（3）從強(qiáng)迫式促銷(xiāo)轉(zhuǎn)向加強(qiáng)與顧客直接溝通的促銷(xiāo)方式。傳統(tǒng)的促銷(xiāo)是以企業(yè)為主體，通過(guò)一定的媒體或工具對(duì)顧客進(jìn)行強(qiáng)迫式的促銷(xiāo)，以加強(qiáng)顧客對(duì)公司和產(chǎn)品的接受度和忠誠(chéng)度，顧客是被動(dòng)的接受，缺乏與顧客的直接溝通，同時(shí)公司的促銷(xiāo)成本很高。因特網(wǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)是一對(duì)一和交互式的，顧客可以參與到公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，因此因特網(wǎng)更能加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系，直接了解顧客的需求，引起顧客的認(rèn)同。

總結(jié)以上幾點(diǎn)，我們對(duì)摯友真茶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種非?？扇∫彩俏磥?lái)幾年所有企業(yè)生存與發(fā)展的必然的選擇。

具體營(yíng)銷(xiāo)方案

知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理：加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理與保護(hù)。申辦’摯友真茶”為國(guó)家馳名商標(biāo)或省著名商標(biāo)、中國(guó)名牌產(chǎn)品或省名牌產(chǎn)品、國(guó)家質(zhì)量免檢產(chǎn)品。

推行公司制運(yùn)營(yíng)：按照現(xiàn)代企業(yè)管理模式，推行公司制規(guī)范經(jīng)營(yíng)，解決企業(yè)合伙人、股權(quán)人、債務(wù)人、經(jīng)理人之間的利益沖突和矛盾，實(shí)行所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)的分制分立和清晰的責(zé)權(quán)利架構(gòu)。公司制有利于摯友真茶的人力、財(cái)力、物力的配置優(yōu)化和效能增加，促進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)、資源整合、質(zhì)量控制、成本核算、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新等經(jīng)營(yíng)行為，更為高效、有序、規(guī)范而富有活力。

3市場(chǎng)分銷(xiāo)策略

（1）分銷(xiāo)模式：廠(chǎng)商直銷(xiāo)、區(qū)域代理、省級(jí)直銷(xiāo)與市縣代理結(jié)合，跨區(qū)域綜合市場(chǎng)批發(fā)、區(qū)域代理與市場(chǎng)批發(fā)結(jié)合，買(mǎi)斷包銷(xiāo)等。摯友真茶選用市縣代理、直銷(xiāo)分店等方式，規(guī)模中等的企業(yè)可采用區(qū)域代理與市場(chǎng)批發(fā)結(jié)合、加盟店等，實(shí)力較弱的企業(yè)則采取跨區(qū)域市場(chǎng)批發(fā)、買(mǎi)斷包銷(xiāo)等。

（2）經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)形態(tài)：中間商（批發(fā)商）是指食品、土產(chǎn)、茶葉公周以及經(jīng)營(yíng)茶葉的綜合性公司（含一批、二批）；銷(xiāo)售終端（零售商）包括綜合賣(mài)場(chǎng)、超市、便利店、食雜店、茶葉專(zhuān)營(yíng)店（茶莊、茶樓）等。由于商品茶質(zhì)量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭(zhēng)較多的代銷(xiāo)制，而采用鋪貨支持的經(jīng)銷(xiāo)制。

（3）經(jīng)銷(xiāo)商管理：加強(qiáng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售終端的維護(hù)與開(kāi)發(fā)，充分發(fā)揮市場(chǎng)通路的平臺(tái)作用，提高商品流（物流）、資金流、信息流的運(yùn)作效率。通過(guò)終端行動(dòng)管理系統(tǒng)（專(zhuān)人定責(zé)）、出貨速度控制（鋪貨率）、客戶(hù)銷(xiāo)售及貨款預(yù)警管理（回款率）等形式，監(jiān)督管理經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，防止經(jīng)銷(xiāo)商通路崩盤(pán)而造成銷(xiāo)貨款損失。根據(jù)渠道的分銷(xiāo)特點(diǎn)，確定回款結(jié)算方式（壓批付款或現(xiàn)貨現(xiàn)款）及授信額度，有效控制商品茶鋪貨率、貨款回籠率、渠道返利率等銷(xiāo)售財(cái)務(wù)指標(biāo)。

4產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 依靠摯友真茶經(jīng)營(yíng)定位，根據(jù)貨源供應(yīng)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、市場(chǎng)需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。商品茶經(jīng)營(yíng)檔位不高偏廢，可以各有側(cè)重，經(jīng)營(yíng)范圍也不宜過(guò)廣，避免經(jīng)營(yíng)品類(lèi)過(guò)多過(guò)濫，以及產(chǎn)品特色和訴求點(diǎn)不明晰。并可根據(jù)快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，保持摯友真茶的產(chǎn)品線(xiàn)和創(chuàng)新現(xiàn)延伸，從原料、加工工藝與設(shè)備、包裝等方面人手不斷推出新品，以滿(mǎn)足細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)需求。

5摯友真茶價(jià)格策略

價(jià)格因素直接影響到摯友茶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)份額與經(jīng)濟(jì)效益。高端途徑及消費(fèi)群相對(duì)固定，禮品饋贈(zèng)比例很大，價(jià)格彈性小，從而訂價(jià)較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費(fèi)品，價(jià)格彈性大，應(yīng)堅(jiān)持薄利多銷(xiāo)、走量為主的訂價(jià)原則，追求批量化的規(guī)模效益。

6 市場(chǎng)促銷(xiāo)策略 市場(chǎng)促銷(xiāo)包括渠道促銷(xiāo)和消費(fèi)促銷(xiāo)兩個(gè)層面，渠道促銷(xiāo)主要有提高鋪貨率、銷(xiāo)售費(fèi)用率、返利率、銷(xiāo)售資源分配比例，提供渠道及終端形象設(shè)計(jì)與宣傳支持等。摯友真茶以市場(chǎng)促銷(xiāo)消費(fèi)促銷(xiāo)為主，首先要加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費(fèi)者層次、茶葉消費(fèi)程度、成長(zhǎng)潛力、消費(fèi)傳統(tǒng)或傾向。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)釹需要，針對(duì)性地確定促銷(xiāo)推廣方案。通過(guò)經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的晶牌傳播途徑，如報(bào)刊的分類(lèi)廣告和軟文廣告、茶博會(huì)的斗茶會(huì)等，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，倡導(dǎo)茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的品牌推介和促銷(xiāo)效果。有效運(yùn)用買(mǎi)贈(zèng)（特色茶用品）、免費(fèi)品嘗、低價(jià)限購(gòu)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、會(huì)員制、短期打折等符合茶葉營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的促銷(xiāo)手段，合理分配利用銷(xiāo)售資源。并切實(shí)做好促銷(xiāo)活動(dòng)的事前評(píng)估設(shè)計(jì)、事中執(zhí)行和費(fèi)用監(jiān)控、事后總結(jié)評(píng)價(jià)。

7社會(huì)資源整合策略。摯友真茶應(yīng) 以茶葉產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)，采取多種協(xié)調(diào)、聯(lián)動(dòng)、互利的合作形式，建立健全茶葉產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)作體系，因地制宜確立基地、茶廠(chǎng)、公司三者之間的最佳鏈接方式。有效整合利用社會(huì)資源（茶園、茶廠(chǎng)），基地茶園的整合手段主要有折價(jià)人股（合資）、返租倒包、合作生產(chǎn)、定單收購(gòu)、經(jīng)營(yíng)權(quán)買(mǎi)斷等，貨源茶廠(chǎng)的整合措施則包括合資（獨(dú)資）建廠(chǎng)、租賃加工、定單供貨、委托加工、貼牌加工等。茶園管理是茶葉衛(wèi)生質(zhì)量的主要關(guān)鍵控制點(diǎn)，原料加工則是茶葉品牌形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，茶葉企業(yè)應(yīng)切實(shí)抓好生產(chǎn)源頭（產(chǎn)地）的技術(shù)、資金扶持及質(zhì)量管理和監(jiān)控。加強(qiáng)定單合同的法律約束，規(guī)范經(jīng)濟(jì)行為，明確協(xié)作各方的責(zé)、權(quán)、利，在茶葉管理、原料加工、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制、成本核算、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面，發(fā)揮各自的積極性、創(chuàng)造性，以茶葉經(jīng)營(yíng)企業(yè)為核心，構(gòu)成緊密層、松散層有機(jī)結(jié)合的股份合作公司，促使參與茶葉開(kāi)發(fā)的各方之間形成最大的利益共性及良性運(yùn)作機(jī)制。

8節(jié)日專(zhuān)題：茶是中國(guó)人的傳統(tǒng)消費(fèi)品，在禮品消費(fèi)市場(chǎng)占有不可替代的地位。因此，抓住節(jié)日市場(chǎng)是市場(chǎng)工作的重點(diǎn)。本專(zhuān)題的主要目的是在不同的節(jié)日，利用不同主題，迎合國(guó)人消費(fèi)心理。

1、君子之交摯友真茶――借廉政建設(shè)烘托茶煙、酒、茶是傳統(tǒng)的禮品，但不是所有人都適合送煙、酒的，唯有茶既高雅又體面，是企業(yè)節(jié)日公關(guān)活動(dòng)的首眩自唐宋以來(lái)，茶即為民間和士大夫階層的饋贈(zèng)之佳品，就連帝王也賜茶給朝廷大臣，這在《全唐詩(shī)》及各種典籍中多有記載。茶，作為國(guó)人的親情及公關(guān)活動(dòng)的重要媒介，已深深地植入華夏文化及民族潛意識(shí)，這是一個(gè)大可開(kāi)發(fā)利用的文化及民俗資源。古人言，君子之交淡如水。送高檔禮品茶不正是地地道道的君子行為嗎？選茶為禮品既符合現(xiàn)在反腐倡廉的政府精神，又能充分體現(xiàn)國(guó)人的儒雅文化。使人送得高雅，收得心安。

元旦到春節(jié)期間，以摯友真茶系列產(chǎn)品為主，打入禮品消費(fèi)市常市場(chǎng)推廣方式以終端堆頭陳列及pop廣告為主，少量報(bào)紙廣告為輔，制作精美的主題禮品手袋，隨貨贈(zèng)送。對(duì)企業(yè)批量購(gòu)買(mǎi)實(shí)行優(yōu)惠價(jià)。

2、玫瑰紅茶的故事――讓愛(ài)賦予摯友茶浪漫情懷玫瑰是愛(ài)情的化身，玫瑰紅茶本身就讓人產(chǎn)生浪漫的聯(lián)想。元宵節(jié)又稱(chēng)中國(guó)的情人節(jié)。從西方的情人節(jié)到中國(guó)的情人節(jié)，中西結(jié)合的浪漫，正是摯友玫瑰紅茶的完美體現(xiàn)。

在情人節(jié)至元宵節(jié)期間，主推摯友袋茶中的玫瑰紅茶，樹(shù)摯友信茶現(xiàn)代時(shí)尚的品牌形象。以電視廣告為主，在終端散發(fā)宣傳單頁(yè)，在濟(jì)南投放戶(hù)外燈箱廣告。制作情人節(jié)特裝，隨貨附贈(zèng)情侶杯。

3、一杯清茶謝恩師――借名校提高摯友真茶聲譽(yù) 。大學(xué)、中學(xué)老師作為特殊的白領(lǐng)層，屬于中國(guó)十大高收入人群，由于其職業(yè)特點(diǎn)，他們是茶消費(fèi)的主要群體。中國(guó)自古就有拜師茶、謝師茶的禮節(jié)。現(xiàn)在，我國(guó)又確定了教師節(jié)，每年教師節(jié)，政府主管部門(mén)和各學(xué)校都要給老師們買(mǎi)點(diǎn)禮物，通常這些禮品價(jià)值不高但很實(shí)用。這種做法也波及到了民間。因此，在教師節(jié)給老師送摯友羅漢果茶最恰當(dāng)。羅漢果有清熱潤(rùn)肺的功效，許多教師有用其潤(rùn)嗓的習(xí)

教師節(jié)期間，主推羅漢果茶。在此期間，推出以尊師為主題的電視廣告片。選擇幾所名校，如山大、山師等，向教師贈(zèng)送摯友真茶。以此制造新聞熱點(diǎn)，借名校提高摯友茶聲譽(yù)。

四季專(zhuān)題：中國(guó)人愛(ài)喝茶，也講究喝茶。不同的季節(jié)喝不同的茶，是中國(guó)茶的特點(diǎn)。摯友真茶已經(jīng)生產(chǎn)了不同季節(jié)的茶：春季主推以茉莉花茶為代表的花香茶系列；夏季主推以龍井袋茶為代表的綠茶系列；秋季主推以桂花烏龍為主代表的烏龍茶系列；冬季主推以玫瑰紅茶為代表的紅茶系列。

三、廣告?zhèn)鞑?/p>

在濟(jì)南確立了“名泉不息，摯友長(zhǎng)存，摯友真茶”的品牌定位以后，要根據(jù)此理念制定一系列的廣告措施 .。

1、廣告目的：

將“摯友真茶”的品牌形象深入人心，；理解“摯友真茶，茶亦摯友”

理念包含的兩成含義：一成是摯友真茶蘊(yùn)含著對(duì)朋友的感情，真誠(chéng)，即摯友真茶理念：一成是摯友真茶就是我們生活中的朋友，體貼之心，即茶亦摯友。

2、廣告策略，

起初要進(jìn)行無(wú)差別市場(chǎng)廣告策略

即在摯友真茶剛上市一定時(shí)間內(nèi)，在濟(jì)南市場(chǎng)運(yùn)用各種媒介搭配組合，做同一主題“摯友真茶，茶亦摯友”和“名泉不息，摯友長(zhǎng)存，摯友真茶”的廣告宣傳，迅速讓觀(guān)眾了解摯友真茶的內(nèi)涵，這樣可以運(yùn)用各種媒介宣傳統(tǒng)一的廣告內(nèi)容，迅速提高摯友真茶的知名度，以達(dá)到創(chuàng)牌目的。

而后進(jìn)行差別廣告市場(chǎng)策略。摯友真茶發(fā)展到一定時(shí)期內(nèi)，針對(duì)細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用不同的媒介組合，做不同內(nèi)容的廣告宣傳。這種策略能夠較好地滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求，有利于企業(yè)提高產(chǎn)品的知名度，突出產(chǎn)品的優(yōu)異性能，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，從而達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。這是在產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期后期和成熟期后常用的廣告策略。這時(shí)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)需求分化較突出。由于市場(chǎng)分化，各目標(biāo)市場(chǎng)各具不同的特點(diǎn)，所以廣告設(shè)計(jì)、主題構(gòu)思、媒介組合、廣告發(fā)布等也都各不相同。

3 、廣告制定

1平面廣告

在濟(jì)南市場(chǎng)利用報(bào)紙，海報(bào)，公交，站牌，網(wǎng)絡(luò)論壇等宣傳摯友真茶

廣告語(yǔ)： “ 真朋友，摯友真茶”

“ 泉不息，摯友長(zhǎng)存，摯友真茶”

“ 摯友真茶，茶亦摯友，送朋友真誠(chéng)，自己喝貼心”

2媒體廣告

創(chuàng)意介紹：

一、拍攝摯友真茶的電視專(zhuān)訪(fǎng)片，體現(xiàn)摯友真茶，茶亦摯友理念

二、拍攝一則朋友間，客戶(hù)間送摯友真茶的廣告

三、拍攝一則朋友、客戶(hù)等在茶館酒店賓館等場(chǎng)所品嘗摯友真茶的廣告

四、拍攝一則年輕一代上網(wǎng)一族、夜游神，深夜一杯摯友真茶放在電腦旁的創(chuàng)意廣告

五、拍攝一則年輕女性摯友真茶系列減肥茶廣告

4、具體的廣告投放計(jì)劃

平面廣告： 齊魯晚報(bào)，濟(jì)南時(shí)報(bào)，山東商報(bào)，都市報(bào)

濟(jì)南各站牌店，各公交車(chē)

濟(jì)南論壇，大眾論壇，天涯論壇

各生活區(qū)海報(bào)

媒體廣告 ： 山東衛(wèi)視，濟(jì)南電視商務(wù)頻道 濟(jì)南電視生活頻道 濟(jì)南電視新聞綜合頻道 齊魯電視

濟(jì)南廣播 ，濟(jì)南經(jīng)濟(jì)、 山東音樂(lè) 、濟(jì)南人民、 廣播電臺(tái)

中國(guó)茶網(wǎng)，山東茶網(wǎng)

第三部分：摯友真茶走向全國(guó)

一、依附09全運(yùn)走向全國(guó)。。。。。。。。。。。

二、建國(guó)60周年，樹(shù)立全國(guó)品牌。。。。。。。。。。

杭州思量傳媒 專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌包裝、推廣營(yíng)銷(xiāo)

千萬(wàn)不要再想QQ群推廣了。現(xiàn)在幾乎每一個(gè)QQ群里都有賣(mài)茶葉的，大家都煩了

廣州銳意傳播牛蒡茶推廣PPT