展會客戶如何跟進(jìn)

那么對于一些重要的展會，企業(yè)應(yīng)該如何準(zhǔn)備去參加呢？如何能在有限的時間里展示企業(yè)的亮點呢？都需要做哪些準(zhǔn)備工作呢？ 展前的準(zhǔn)備工作 一些重要的展會甚至需要在6~9個月前就應(yīng)該準(zhǔn)備了，準(zhǔn)備名片、展品、展位的預(yù)算，展位得設(shè)計，展位一定突出企業(yè)的特點，一定要符合企業(yè)自身的身份，參展商必須要抓住觀眾的眼球，才能夠吸引觀展者停留下來進(jìn)行進(jìn)一步的探討。

設(shè)備運輸?shù)馁M用，一定要找一個信譽度好的運輸企業(yè)。展示企業(yè)形象的宣傳片，宣傳資料。接待人員的確定，展示企業(yè)形象、市場保障能力、服務(wù)執(zhí)行力和企業(yè)卓越信譽，這是參展的基本特征。展中的工作在展會中應(yīng)通過各種可行的方式和潛在合作者進(jìn)行現(xiàn)場洽談。及時宣傳自己的企業(yè)。及時報道展會的情況，報道參展企業(yè)的情況。接待人員就是企業(yè)的形象的代言人，現(xiàn)場人員要表現(xiàn)很敬業(yè)，不要敷衍、打鬧、東張西望等，待人接物要有禮貌等，一瓶礦泉水或一顆糖果有時候就能做成一筆生意。積極參加展會的各種活動。展后的工作展后企業(yè)要把在展會中收集到的信息納入企業(yè)的信息管理系統(tǒng)中，并進(jìn)行篩選、甄別、分析和評估。同時應(yīng)不斷與展會上搜集到的客戶保持聯(lián)系與溝通，在展會現(xiàn)場溝通的內(nèi)容通常會有所保留，因此展會后的及時跟進(jìn)溝通同樣必不可少。必要時還要派人上門拜訪，以展示公司的實力、誠意。

展會客戶如何跟進(jìn)工作

1、參加一個展會之前是不是會發(fā)出一些邀請函，邀請老客戶去展位上參觀和洽談？

其實每一家參展企業(yè)都會這樣做的，參加防水展會對一個防水行業(yè)的企業(yè)來說是一個比較大的舉動，這么大的動向應(yīng)該告訴客戶，企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品的研發(fā)，每一個研發(fā)方向，新產(chǎn)品等。另外一方面你參加展會就像一個表演者，要有足夠的觀眾來捧場，在防水展會上你的熟客肯定要進(jìn)一步來探討，更深層次的合作。

2、如何準(zhǔn)備吸引客戶的樣品呢？

首先我們對產(chǎn)品要有一個精心的安排，讓客戶如何在成千上萬的類似產(chǎn)品中看中你的產(chǎn)品，要做到這一點非常的困難，我們準(zhǔn)備樣品時要非常的慎重、要精心挑選，一般選擇代表性強的產(chǎn)品，比如防水卷材，卷材有很多類，你要挑選有代表的或者自已有優(yōu)勢類型來展會上進(jìn)行展示。另外要注重產(chǎn)品的外觀，因為展會上重要的做法是如何限度地吸引來賓的眼球，如果說外觀沒有什么特點的話，你要保持外觀的整潔、光澤度。

3、展會結(jié)束后和客戶溝通聯(lián)系很重要！

參展短時間內(nèi)可以接觸很多的客戶，并且很直觀，這一點網(wǎng)站是無法比擬的。展會結(jié)束后，要經(jīng)常和光臨過自已展位的客戶保持聯(lián)系，打電話或發(fā)郵件。特別是在郵件回復(fù)中要研究透徹客戶的詢問內(nèi)容，要有針對性地進(jìn)行回答和報價，要包含一些信息。有的故意遺漏一些信息，看客戶會不會過來向你詢問更多的信息，你報完了之后要跟進(jìn)這個情況，偶然給他一個電話聯(lián)系，或者再發(fā)封郵件，發(fā)郵件的內(nèi)容要變換，而且要適當(dāng)?shù)碾娫捖?lián)系，這樣才能引起客戶的注意，因為客戶在展會上搜尋到的相關(guān)信息不只是一家。

展會客戶跟進(jìn)信模板

1、營造氛圍—展前的新聞報道報道展會動態(tài)信息，營造整個氣氛。要宣傳好一個展會，營造氛圍至關(guān)重要。在展會還沒有開始時，新聞媒體及時地跟進(jìn)會展籌備情況，對它的動態(tài)信息隨時報道可以讓人們短時間內(nèi)了解此次會展的大致進(jìn)展情況。通過報道一些會展主辦方、承辦方等的準(zhǔn)備工作，來烘托氛圍，將人們的眼球逐漸吸引到這個會展中來。

2、提供有關(guān)展會的全方位服務(wù)信息，越全面越好通過對展會動態(tài)信息的不間斷的報道，人們的視線漸漸開始關(guān)注起此次會展。于是，新聞媒體及時地為人們提供關(guān)于參加會展的服務(wù)信息，如當(dāng)天參加會展的交通出行線路信息、會展門票銷售情況、會展的歷史背景、參加會展該注意的地方等等，這些都是人們在關(guān)注一個大型會展之后非常希望得到的信息。

3、預(yù)告展會的亮點所在，力在求新。任何一個有亮點的新聞都是會吸引人的，會展報道也不例外。在做足會展服務(wù)信息報道的同時，報道會展的亮點才更能夠抓住那些潛在與會者。很多人原本沒有關(guān)注這個會展，很多時候是因為一則亮點十足的新聞報道才吸引了他們對這個會展的關(guān)注。

4、開設(shè)展會專題亞洲展會網(wǎng)的展會專題就是專門為展會組辦方開通的一個新的網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳方式。專題是為展會進(jìn)行全方位的報道，把展會介紹、前期工作、布展工作、展會現(xiàn)場、現(xiàn)場展品、展后報道做成一個頁面進(jìn)行展會的專題宣傳。通過這樣的專題，讓人們?nèi)媪私庹箷?，在以后的展會開幕的時候能夠真正融入其中。

5、大力造勢—展中的新聞策劃與報道展會一旦開幕，關(guān)于這個會展的各方面信息就像暴風(fēng)雨一樣勢不可擋地涌現(xiàn)。此時就需要新聞媒體加強策劃，充分發(fā)揮新聞策劃的作用。

參加完展會如何跟蹤客戶

了解客戶五要素 創(chuàng)值銷售是一個以客戶為主的戰(zhàn)略，也就是說，客戶是整個公司運作的核心。 當(dāng)然，也不全都是這樣。湯姆森金融公司開始實行創(chuàng)值銷售之前，路·埃克里斯頓曾作過一點小小的嘗試。 他說：“我四處轉(zhuǎn)悠，見到人就問他們過去一年最大的收獲是什么。沒有一個人的回答里有?客戶?這個詞。有人說：?我把12種產(chǎn)品成功集成為1種。?有人說：?我們把某個東西從這里轉(zhuǎn)移到了那里。?也有人說：?我們推出了4種新產(chǎn)品。??我們達(dá)到了這個目標(biāo)，達(dá)到了那個目標(biāo)。?就是沒有人提到客戶。如今，我意識到公司之所以穩(wěn)步發(fā)展，是因為所有的人不僅把客戶掛在嘴邊，而且一切行動也是以客戶為中心。要做的事還有很多，可喜的是，我們已經(jīng)取得了很大進(jìn)步?！? 信息：創(chuàng)值銷售的核心

大量具體的事實信息和抽象的概念信息是創(chuàng)值銷售的核心。道理很簡單：你越是了解客戶，你就越能判斷出他的問題所在，也就越能拿出解決問題的產(chǎn)品和服務(wù)。 你應(yīng)該最大程度去了解客戶：他們面臨什么商機，競爭環(huán)境如何等。關(guān)鍵是要分析客戶的市場發(fā)展和市場定位。 你可能認(rèn)為自己從事銷售工作，對客戶情況已經(jīng)知道得很多了。但是如果你真正開始收集客戶信息，你就會驚訝地發(fā)現(xiàn)還有那么多你不知道的事，比如客戶的組織結(jié)構(gòu)。即使是對情況一無所知的人也能勾畫出一般公司的組織結(jié)構(gòu)圖：高層有首席執(zhí)行官、總裁、首席運營官、首席財務(wù)官、市場銷售執(zhí)行副總、首席信息官、生產(chǎn)副總裁等。要是更了解一些，你甚至能直接寫報告給這些人。有的部門則需要深入了解，比如采購部。如果我問你這個部門到底誰說了算，你能不能十分肯定地回答我？ 你可能認(rèn)為就是采購部說了算，但是采購代表要比你知道的多得多。比如客戶公司

現(xiàn)在資金出了問題，而他們采購什么、采購多少、以什么價位采購其實都是首席財務(wù)官說了算。目前他們正在爭取一個新客戶。他們的市場銷售執(zhí)行副總不顧采購部意見，直接從另外一家供應(yīng)商訂貨，理由是他們的產(chǎn)品雖然價格高一些，但是與自己公司的方案相結(jié)合會對新客戶有更大的吸引力。所以得出的結(jié)論是：掌握的信息不僅在量，也在于質(zhì)。知道客戶的組織結(jié)構(gòu)是量，知道最終的決策者是誰是質(zhì)。你對客戶有多少了解，能不能拿出創(chuàng)值計劃并讓客戶接受都要看你掌握了多少高質(zhì)量的信息。 那么如何獲取這樣的信息呢？就要看你與客戶的關(guān)系如何了。換位思考一下，假如你是客戶。一家保險公司的保險經(jīng)紀(jì)約你談一項員工健康保險計劃。你沒見過那個人，對那家保險公司知道得也不多。如果他問你員工的平均年齡是多少，公司過去5年有沒有索賠記錄，是否曾因為不安全生產(chǎn)被OSHA（美國職業(yè)安全健康管理局）點名，你將作何反應(yīng)？

當(dāng)然，你會覺得這都不關(guān)他的事。但事實不是那樣的。他這么問是因為他要計算保險費。而你不了解他本人，自然也不信任他。因此，你總是心有芥蒂，不愿讓他知道這些敏感信息。 過了幾天，你們現(xiàn)在保險公司的保險經(jīng)紀(jì)順道來拜訪你，情況就完全不同了。 他問你：“最近怎么樣？” 你回答說“還不錯。只是最近有幾名員工到公司的福利部投訴，說你們的門診手術(shù)費賠償?shù)锰倭?。說是只賠償了手術(shù)和麻醉費，沒有醫(yī)療設(shè)備使用費。” 保險經(jīng)紀(jì)會說：“讓您的福利部門把病人資料給我們，我好好看看。我們會與門診手術(shù)保險賠償中心一起解決這個問題?！? 對于熟人，你既了解，又信任。你更愿意告訴他你知道的事，因為你信任他，因為他答應(yīng)會為你解決問題。你應(yīng)該想與客戶建立這樣的關(guān)系。為了這個目標(biāo)，你要努力贏得客戶的信任。

信任是一步步建立起來的，這是一個簡單的道理。希望你與客戶的采購部已經(jīng)有了良好的關(guān)系基礎(chǔ)。他們認(rèn)為你能按時、按要求交貨，并且做好售后服務(wù)工作。如果沒有這一層關(guān)系，你就得先做許多補救工作，才能慢慢開始創(chuàng)值銷售。有時你也會遇到無計可施的狀況：有的客戶不愿意與任何人在任何情況下交流看法，那你就要去找至少態(tài)度上比較開放的客戶了。 與客戶建立起基本的信任關(guān)系以后，就要收集更多信息了。你要收集的信息包羅萬象，來源也是多種多樣，但最好以客戶想讓你知道的為出發(fā)點。你從一開始就要明白，只有當(dāng)客戶信任你的時候，他們才會想讓你知道。你了解得越透徹，越能滿足客戶需求，客戶就越信任你。

展會客戶如何跟進(jìn)銷售

上門推銷 、發(fā)傳單 、電話銷售 (名單可以通過黃頁或購買某些網(wǎng)站的用戶信息) 、參加展會。

1.準(zhǔn)確把握好客戶對產(chǎn)品搜索的習(xí)慣用語,搜索方式等----特別是關(guān)鍵字的選擇要把握好這很關(guān)鍵,我認(rèn)為可以選擇覆蓋面比較廣的關(guān)鍵字進(jìn)行競價,這樣會讓客戶更快的找到.

2.要主動尋找相關(guān)的客戶進(jìn)行溝通,客戶是找來的而不是等來的,“守株待兔”碰巧撞上的畢竟還是少數(shù),要想更多更快的找到的目標(biāo)客戶就要主動出擊,可以利用貿(mào)易通主動尋找客戶交流,也可以利用電子郵件與留言與客戶溝通,必要時也可以做電話跟蹤等相關(guān)的工作.

3.與客戶的交流是一種藝術(shù),淵博扎實的業(yè)務(wù)學(xué)識和廣闊的視野更能贏得客戶的信任與尊重, 可以運用一些幽默的語句讓客戶在聽介紹產(chǎn)品的同時既調(diào)節(jié)了氛圍,又加深了客戶對自已的印象,同時也增加了客戶的信任度.因為與客戶在網(wǎng)絡(luò)上的溝通不同于現(xiàn)實的實際接觸,掌握一定的語句技巧與用詞可以讓客戶感到親切友好的同時拉近與客戶之間的距離.這就是與客戶交流的第一印象,記住做好這第一次的溝通很重要.要做到找準(zhǔn)對象.切入主題.坦誠相待.目的明確.命中要害才能達(dá)到交流的目的

4.要持之以恒堅持競價持續(xù)排名前三.這樣既能彰顯公司的實力,又能增強客戶對的印象.網(wǎng)上展現(xiàn)的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)以客戶為中心。只有這樣，才有機會與潛在客戶進(jìn)行有意義的溝通，進(jìn)而影響他們。另外，及時地回復(fù)每一位客戶的每一個問題，這樣才會贏得信任和尊重。

展會客戶如何跟進(jìn)客戶

展會后如何跟進(jìn)客戶

在展覽會上顧客來來去去，但非常少有顧客可以在展覽會當(dāng)場就能確立購置意愿，因此就需要靠大家中后期去追蹤這一些顧客；怎樣合理的開發(fā)設(shè)計到這一些展覽會顧客，今日我也說一下。

針對所要跟蹤的這一些顧客說，她們的要求也是五花八門的，因此大家務(wù)必在展覽會中先將她們開展一個歸類。針對展覽會顧客說，一般就可以分成老顧客、潛在用戶、一般顧客、隨便看看的顧客這幾類，那麼針對前邊兩類我們都是要主要去跟蹤的。

在展覽會中大家一定要搞好這一些事，才可以在會議后更強的跟蹤顧客。

1、學(xué)好紀(jì)錄

針對每一個與你觸碰的顧客，必須開展紀(jì)錄溝通交流中的主要關(guān)鍵點，非常針對這些問的較為詳盡的潛在用戶，一定要將她們明確提出的問題、要求通通記下來，以便會議后跟蹤。

2、搜集客戶資料

在展覽會中盡可能要和顧客互換個人名片，搜集顧客的信息內(nèi)容，針對一些意愿強的顧客，最好是就可以和她們加一下whatsapp等這類即時通信賬戶，由于一般個人名片上不太愛寫這一些用戶信息，而即時通信專用工具是可以更快最直接聯(lián)絡(luò)到顧客的。

3、學(xué)好客戶細(xì)分

依據(jù)（1）中紀(jì)錄的客戶資料，大家將顧客開展簡易歸類，便于事后跟蹤時有一個優(yōu)先的參照。

展會加的客戶回來如何開發(fā)

對于一個業(yè)務(wù)員而言，擁有雄厚的客戶資源能夠使得自己的業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，但是對于業(yè)務(wù)新手而言，開發(fā)業(yè)務(wù)則是迫在眉睫的事。

如何開發(fā)新客戶呢？如何在短時間內(nèi)挖掘客戶資源呢？其實在公司中，就蘊含了無數(shù)個開發(fā)客戶的機會。如何通過公司資源開發(fā)客戶呢？公司資源是業(yè)務(wù)員最容易使用的資源，而且它肯定能提供眾多的客戶資源，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)充分利用公司內(nèi)部對尋找客戶有幫助的信息、人員和手段。業(yè)務(wù)網(wǎng)（yewu.biz）總結(jié)分析公司內(nèi)部可利用的信息、人員和手段主要有以下幾個方面：如何開發(fā)客戶？當(dāng)前客戶每個部門都有其各自的客戶資源，業(yè)務(wù)員可以通過了解這些具有價值性的客戶資料，整理成客戶清單，因為清單可能會包括之前所忽略的客戶。由于這些客戶是本公司的老客戶，所以他們應(yīng)該會對你提供的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，而且對公司有一定的信任感，不會對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生排斥感。如何開發(fā)客戶？財務(wù)部門通過公司的財務(wù)部門能找出那些沒有繼續(xù)與公司交易的客戶，如果能了解他們不再購買的原因，那么就有機會重新贏得這些客戶，業(yè)務(wù)員可以設(shè)法到財務(wù)部取得這些客戶的資料，然后進(jìn)行客戶的跟蹤回訪，也可以與非競爭對手企業(yè)的財務(wù)部門人員進(jìn)行合作。如何開發(fā)客戶？公司廣告很多客戶會在公司推出廣告后，打電話到供公司進(jìn)行咨詢或者是訂購，這時候，業(yè)務(wù)員就可以把這類客戶當(dāng)作準(zhǔn)客戶。因為這類客戶對公司的產(chǎn)品已經(jīng)有了興趣，其購買率也都很高。一般公司會把跟進(jìn)準(zhǔn)客戶的任務(wù)交給業(yè)務(wù)新手，這不僅是公司對業(yè)務(wù)員的鍛煉，也是公司給新手業(yè)務(wù)開發(fā)客戶的一個機會。如何開發(fā)客戶？廣告展銷會要利用公司產(chǎn)品展銷會的機會，記下每個到展銷柜臺參觀者的姓名、地址和其他有關(guān)信息。然后把這些信息存檔，進(jìn)行跟蹤聯(lián)系，業(yè)務(wù)員一定要迅速找到吸引這些潛在客戶的方法。如何開發(fā)客戶？電話和郵寄導(dǎo)購不少公司會進(jìn)行電話導(dǎo)購或者是寄出節(jié)假日祝?？ㄆ凸井a(chǎn)品簡介，業(yè)務(wù)員可以向消費者做電話訪問，加深對公司產(chǎn)品或者是公司的印象，即使是消費者沒有立刻購買，但是一個好的形象可以給消費者留下深刻的印象，可以成為你的潛在客戶。世界上最偉大推銷員喬·吉拉德的座右銘是：你一生中賣的唯一產(chǎn)品就是你自己。

展會客戶跟進(jìn)問卷

　　市場調(diào)查就是指運用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場營銷信息和資料，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為市場預(yù)測和營銷決策提供客觀的、正確的資料?！　∈袌稣{(diào)查的內(nèi)容很多，有市場環(huán)境調(diào)查，包括政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會文化環(huán)境的調(diào)查；有市場基本狀況的調(diào)查，主要包括市場規(guī)范，總體需求量，市場的動向，同行業(yè)的市場分布占有率等；有銷售可能性調(diào)查，包括現(xiàn)有和潛在用戶的人數(shù)及需求量，市場需求變化趨勢，本企業(yè)競爭對手的產(chǎn)品在市場上的占有率，擴大銷售的可能性和具體途徑等；還可對消費者及消費需求、企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品價格、影響銷售的社會和自然因素、銷售渠道等開展調(diào)查?！　∈袌稣{(diào)查原始數(shù)據(jù)收集方法　　?觀察法　　分為直接觀察和實際痕跡測量兩種方法?！　∷^直接觀察法，指調(diào)查者在調(diào)查現(xiàn)場有目的，有計劃，有系統(tǒng)地對調(diào)查對象的行為、言辭、表情進(jìn)行觀察記錄，以取得第一手資料，它最大的特點總在自然條件下進(jìn)行，所得材料真實生動，但也會因為所觀察的對象的特殊性而使觀察結(jié)果流于片面；　　實際痕跡測量是通過某一事件留下的實際痕跡來觀察調(diào)查，一般用于對用戶的流量，廣告的效果等的調(diào)查。例如，企業(yè)在幾種報紙、雜志上做廣告時，在廣告下面附有一張表格或條子，請讀者閱后剪下，分別寄回企業(yè)有關(guān)部門，企業(yè)從回收的表格中可以了解哪種報紙雜志上刊登廣告最為有效，為今后選擇廣告媒介和測定廣告效果提出可靠資料?！　?詢問法　　是將所要調(diào)查的事項以當(dāng)面、書面或電話的方式，向被調(diào)查者提出詢問，以獲得所需要的資料，它是市場調(diào)查中最常見的一種方法，可分為面談?wù){(diào)查，電話調(diào)查，郵寄調(diào)查，留置詢問表調(diào)查四種，它們有各自的優(yōu)缺點，面談?wù){(diào)查能直接聽取對方意見，富有靈活性，但成本較高，結(jié)果容易受調(diào)查人員技術(shù)水平的影響。郵寄調(diào)查速度快，成本底，但回收率低。電話調(diào)查速度快，成本最低，但只限于在有電話的用戶中調(diào)查，整體性不高。留置詢問表可以彌補以上缺點，由調(diào)查人員當(dāng)面交給被調(diào)查人員問卷，說明方法，由之自行填寫，再由調(diào)查人員定期收回。　　?實驗法　　它通常用來調(diào)查某種因素對市場銷售量的影響，這種方法是在一定條件下進(jìn)行小規(guī)模實驗，然后對實際結(jié)果作出分析，研究是否值得推廣。它的應(yīng)用范圍很廣，凡是某一商品在改變品種、品質(zhì)、包裝、設(shè)計、價格、廣告、陳列方法等因素時都可以應(yīng)用這種方法，調(diào)查用戶的反應(yīng)?！　∈袌稣{(diào)研的主體流程　　市場調(diào)研的重要環(huán)節(jié)主要在二個方面：信息收集、調(diào)研分析，信息收集是為調(diào)研分析提供數(shù)據(jù)；調(diào)研分析是對信息數(shù)據(jù)的剖析并寫出調(diào)研報告，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、管理計劃等管理方案就是根據(jù)調(diào)研的報告來制訂。　　信息收集　　信息收集就是對市場環(huán)境的信息資料采集，采集資料的真實性和有效性對調(diào)研分析的科學(xué)性產(chǎn)生著直接的影響，而采集資料的真實性和有效性直接取決于信息采集的調(diào)研方法?！　∈袌稣{(diào)研是一門單獨的學(xué)科，書本中的市場調(diào)研方法比較系統(tǒng)和專業(yè)，但市場調(diào)研貫穿在企業(yè)管理之中，一個企業(yè)受人力、物力的局限，不可能依據(jù)系統(tǒng)的方式 去獲取資料，雖然一些大型企業(yè)的市場調(diào)研聲勢浩大，又送禮、又抽獎，相兼了問詢和問卷調(diào)研法，可從調(diào)研現(xiàn)場我們發(fā)現(xiàn)，在利益的驅(qū)動下調(diào)研對象提供的虛假信息占有相當(dāng)?shù)谋壤?，為此，最有效的信息收集方式是深入市場，現(xiàn)實性管理稱之為深入調(diào)研法?！　∩钊胝{(diào)研法是根據(jù)調(diào)研目的，通過深入市場來采集信息資料的一種實效性調(diào)研方法，該調(diào)研方法具有針對性、經(jīng)濟(jì)性、實效性等特點?！　∑髽I(yè)管理需要的信息資料很多，而市場正是一個龐大的信息系統(tǒng)，為了信息收集的針對性，深入調(diào)研法和專業(yè)調(diào)研標(biāo)準(zhǔn)一樣，也要求進(jìn)行信息收集時根據(jù)調(diào)研目 的制訂出調(diào)研課題、確定出調(diào)研范圍，最科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)是擬訂出詳細(xì)的調(diào)研計劃，調(diào)研計劃包括：調(diào)研課題、調(diào)研時間、調(diào)研人員、調(diào)研地點、調(diào)研費用、調(diào)研對象、調(diào)研方法等相關(guān)內(nèi)容，調(diào)研超過 3人小組時還需進(jìn)行責(zé)權(quán)分工，選出臨時負(fù)責(zé)人，提高調(diào)研效率。　　深入調(diào)研法同常規(guī)調(diào)研法的不同之處在于強調(diào)信息收集過程中調(diào)研人的調(diào)研技巧和行業(yè)領(lǐng)悟能力，通常調(diào)研技巧包含調(diào)研人的處事風(fēng)格和對調(diào)研渠道的把握。在 調(diào)研技巧上，要求根據(jù)調(diào)研課題選擇出代表性的專業(yè)渠道和輔助渠道，并根據(jù)調(diào)研效果來設(shè)定合理的渠道比例來進(jìn)行信息采集，行業(yè)賣場、經(jīng)銷商、行業(yè)展會等渠道 為專業(yè)性渠道，構(gòu)成信息采集的重點；報紙、書店、網(wǎng)絡(luò)、電話簿、電視等渠道為輔助性渠道，構(gòu)成專業(yè)性的補充渠道，通過輔助性渠道的選擇，有利于促進(jìn)對專業(yè) 性渠道采集信息的充實和論證；其次，行業(yè)的領(lǐng)悟性要求調(diào)研者在信息收集過程中要善于采用：觀、記、問、領(lǐng)會等調(diào)研手法，利用收集信息的同時分析市場，透過表面的市場現(xiàn)象捕捉真實的市場資料。　　在信息收集中，為提高調(diào)研效果，可以適當(dāng)贈送一些小禮品，并棵靈活采用一些科學(xué)的調(diào)研方法作為補充，比如：電話咨詢、問卷調(diào)研、行業(yè)拜訪等，深入調(diào)研法的中心任務(wù)是通過深入市場，確保采集信息的實效價值?！　≌{(diào)研分析　　調(diào)研分析是對調(diào)研信息資料匯總和解析，并需根據(jù)分析結(jié)論寫出調(diào)研報告。調(diào)研報告是針對調(diào)研課題在分析基礎(chǔ)上擬定的總結(jié)性匯報書，可以根據(jù)調(diào)研分析提出一些看法和觀點。調(diào)研報告是通過調(diào)研資料對調(diào)研實效價值的具體體現(xiàn)。　　調(diào)研是科學(xué)管理的基本要求，但科學(xué)管理對調(diào)研的要求不是表現(xiàn)為：一個企業(yè)是否有了調(diào)研的行為，而是在于能否確保管理者根據(jù)調(diào)研報告對管理行為做出正確 的選擇，假如說信息收集是調(diào)研質(zhì)量的安全線，那調(diào)研分析就是調(diào)研質(zhì)量的生命線，因為分析提煉了調(diào)研的價值成分，它更深的反映為對市場的一種審視和剖析，很 多企業(yè)信息采集的資料都很標(biāo)準(zhǔn)，但由于缺乏審視和剖析能力，調(diào)研的價值就無從估計，甚至誤導(dǎo)了企業(yè)、牽制了管理。　　書本中的分析方法為：定性分析和定量分析兩種，在此基礎(chǔ)上，現(xiàn)實性管理增加了理性分析法，即運用管理思想和專業(yè)的眼光，在通過對遠(yuǎn)景市場展望的基礎(chǔ)上來對調(diào)研信息資料進(jìn)行剖析和思考，從而制訂出對企業(yè)有實效價值的調(diào)研分析報告。通常調(diào)研分析應(yīng)該由專家級的人物組成?！　∈袌稣{(diào)研要點　　普通的市場調(diào)研是為企業(yè)管理提供數(shù)據(jù)，層次化的市場調(diào)研是為企業(yè) 的決策提供依據(jù)、替企業(yè)的競爭尋求動力，市場調(diào)研的真實意義就在于能使管理者通過市場調(diào)研數(shù)據(jù)和現(xiàn)狀的分析來明確企業(yè)發(fā)展方向、尋找企業(yè)競爭實力，企業(yè)的 方向是通過決策來把控、競爭實力是依靠由差異化來賦予，調(diào)研的信息收集的大部分屬一種表象的信息采集行為，而決策和差異化卻需要在信息資料分析的基礎(chǔ)上通 過企業(yè)策劃的職能來實現(xiàn)，所以，市場調(diào)研沒有脫離企業(yè)策劃的領(lǐng)域。　　不同標(biāo)準(zhǔn)的市場調(diào)研采用的調(diào)研方式和手段不同，普通的市場調(diào)研可以指派業(yè)務(wù)人員來進(jìn)行，層次化的市場調(diào)研可以委托專業(yè)的調(diào)研公司來實施。信息是企業(yè)的 耳目，為了明亮企業(yè)的慧眼，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)當(dāng)在調(diào)研的職能中建立完善的信息系統(tǒng)，通過日常信息資料采集和企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計，讓企業(yè)小規(guī)模的市場調(diào)研的工作就在 企業(yè)信息系統(tǒng)面前來開展?！　∈袌稣{(diào)研的基本過程　　市場調(diào)查是企業(yè)制定營銷計劃的基礎(chǔ)。企業(yè)開展市場調(diào)查可以采用兩種方式，一是委托專業(yè)市場調(diào)查公司來做，二是企業(yè)自己來做，企業(yè)可以設(shè)立市場研究部門，負(fù)責(zé)此項工作。市場調(diào)研工作的基本過程包括：明確調(diào)查目標(biāo)、設(shè)計調(diào)查方案、制定調(diào)查工作計劃、組織實地調(diào)查、調(diào)查資料的整理和分析、撰寫調(diào)查報告?！　∶鞔_調(diào)查目標(biāo)　　進(jìn)行市場調(diào)查；首先要明確市場調(diào)查的目標(biāo)，按照企業(yè)的不同需要，市場調(diào)查的目標(biāo)有所不同，企業(yè)實施經(jīng)營戰(zhàn)略時，必須調(diào)查宏觀市場環(huán)境的發(fā)展變化趨勢，尤其要調(diào)查所處行業(yè)未來的發(fā)展?fàn)顩r；企業(yè)制度市場營銷策略時，要調(diào)查市場需求狀況、市場競爭狀況、消費者購買行為和營銷要素情況；當(dāng)企業(yè)在經(jīng)營中遇到了問題，這時應(yīng)針對存在的問題和產(chǎn)生的原因進(jìn)行市場調(diào)查?！　〈_定市場調(diào)查的方式　　1、根據(jù)市場調(diào)查的內(nèi)容范圍寬窄確定　　（1）狹義市場調(diào)查是指對市場消費（包括企業(yè)生產(chǎn)性消費和個人生活消費）所進(jìn)行的調(diào)查。其內(nèi)容主要包括：　　① 商品市場的銷售量、潛在需求量，分析企業(yè)的市場占有率及變化。　?、?地區(qū)市場的銷售量、最大需求量、地區(qū)需求消費特征，分析開拓地區(qū)市場的可能性?！　、?消費者的愛好變化，分析新的目標(biāo)市場?！　、?引起市場商品銷售變化的客觀因素。　?、?城鄉(xiāng)市場需求變化（特點及其變化規(guī)律）?！　、?不同收入水平消費者的商品需求結(jié)構(gòu)，分析消費心理的變化。　?。?）廣義的市場調(diào)查是指在狹義調(diào)查基礎(chǔ)上研究商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費者這一過程中的全部商業(yè)活動。主要包括：　　①商品產(chǎn)銷結(jié)合的形式；　?、谏唐焚忎N結(jié)合的形式；　　③運輸與儲存；　?、荜P(guān)于銷售人員；　?、萆唐蜂N售費用、利潤，分析工商、農(nóng)商、商商之間的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系　　2、根據(jù)市場商品消費的目的確定　?。?）消費者市場調(diào)查　　這里指以滿足個人生活需要為目的的商品購買者和使用者（即最終消費者）組成的市場?！　。?）生產(chǎn)者市場調(diào)查　　這里指為了滿足加工制造等生產(chǎn)性需要而形成的市場（也稱為生產(chǎn)資料市場）。又可細(xì)分為：工業(yè)市場、農(nóng)業(yè)市場和服務(wù)市場。其他還有：中間市場、政府市場、國際市場等?！　。?）消費者市場調(diào)查與生產(chǎn)者市場調(diào)查的區(qū)別：　　?商品購買對象不同（前者為個人或家庭，后者為生產(chǎn)性企業(yè)）　　?商品用途不同（前者為生活資料，后者為生產(chǎn)資料）　　?購銷活動自身的特點不同　　（4）消費者市場調(diào)查與生產(chǎn)者市場調(diào)查的聯(lián)系：　　生產(chǎn)者市場的購銷活動要以消費者市場為基礎(chǔ)，因為生產(chǎn)者采購的目的是為了生產(chǎn)出符合消費者市場需要的產(chǎn)品。消費者市場反映的需要才是真正的最終消費需要。因此必須重視消費者市場的調(diào)查分析，以消費者為中心?！　?、根據(jù)市場調(diào)查信息目的確定　?。?）探測性市場調(diào)查　?。?）描述性市場調(diào)查　?。?）因果性市場調(diào)查　　（4）預(yù)測性市場調(diào)查　　上述四類市場調(diào)查是為滿足決策主體不同信息需要而進(jìn)行的。他們之間的關(guān)系是后者包含前者，后者總是在前者的基礎(chǔ)上提供更多的信息。　　4、按組織市場調(diào)查的時間層次確定　?。?）經(jīng)常性市場調(diào)查（不定期）　?。?）定期市場調(diào)查　?。?）臨時性市場調(diào)查（一次性）　　5、按組織市場調(diào)查的空間層次確定　　按調(diào)查的地域空間層次，可分為：國際性、全國性和地區(qū)性市場調(diào)查。按地域空間層次展開調(diào)查，有利于企業(yè)了解不同地域的市場特點，把握不同的消費要求，發(fā)現(xiàn)新的市場機會，選擇最佳的目標(biāo)市場和營銷策略，開拓和占領(lǐng)新市場?！　?、按市場調(diào)查的商品層次確定　?。?）商品類型的劃分　　按商品層次區(qū)分為不同的類型，如：日用工業(yè)品、食品、副食品等。每類商品還可以分為不同的小類（如日用工業(yè)品可分為：服裝、鞋帽、交電、鐘表、百貨等）?！　。?）劃分商品類型的目的　　市場調(diào)查劃分為各種不同的類型，目的是為了對各種市場問題進(jìn)行深入的研究分析，便于針對不同類型的特點、功能，提出不同的調(diào)查要求，選擇正確的方法和技術(shù)，獲得好的調(diào)查結(jié)果?！　?、按市場調(diào)查的信息來源確定　　按市場調(diào)查的信息來源可分為：　　?一手資料：又稱為原始資料是指調(diào)查人員通過現(xiàn)場實地調(diào)查所搜集的資料。其特點是：針對性強，適用性好，但成本較高?！　?二手資料：又稱為間接資料是他人為某種目的已經(jīng)加工整理好的資料。其特點是：獲取成本低，時間短適用性較差?！　。?）一手資料的調(diào)查方法　　?詢問法：是以詢問的方式作為收集資料的手段。主要包括四種形式：①個人訪問；②小組訪問；③電話調(diào)查；④郵寄調(diào)查?！　?觀察法：是指調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場進(jìn)行觀察的一種調(diào)查收集資料的方法。優(yōu)點：可以比較客觀地收集資料，直接記錄調(diào)查事實和被調(diào)查者在現(xiàn)場的行為，調(diào)查結(jié)果更接近實際。缺點：觀察不到內(nèi)在因素，調(diào)查時間長。該方法主要包括三種形式：①直接觀察、②店鋪觀察、③實際痕跡測量。　　?實驗法：是從影響調(diào)查問題的許多因素中選出一個或兩個因素，將它們置于一定條件下進(jìn)行小規(guī)模的實驗，然后對實驗結(jié)果作出分析，研究是否值得大規(guī)模推廣。優(yōu)點：可獲得較正確的原始資料。缺點：實驗市場不易選擇，干擾因素多，時間長，成本較高。該方法主要包括兩種形式：①產(chǎn)品包裝實驗、②新產(chǎn)品銷售實驗察?！　。?）二手資料的調(diào)查的內(nèi)容　　二手資料主要調(diào)查以下內(nèi)容：　?、?企業(yè)內(nèi)部資料（包括內(nèi)部各有關(guān)部門的記錄、統(tǒng)計表。報告、財務(wù)決算、用戶來函等）；② 政府機關(guān)、金融機構(gòu)公布的統(tǒng)計資料；③ 公開出版的期刊、文獻(xiàn)雜志、書籍、研究報告等；④ 市場研究機構(gòu)、咨詢機構(gòu)、廣告公司所公布的資料；⑤ 行業(yè)協(xié)會公布的行業(yè)資料、競爭企業(yè)的產(chǎn)品目錄、樣本、產(chǎn)品說明書及公開的宣傳資料；⑥ 政府公開發(fā)布的有關(guān)政策、法規(guī)、條例規(guī)定以及規(guī)劃、計劃等；⑦ 推銷員提供的情報資料；⑧ 供應(yīng)商、分銷商以及企業(yè)情報網(wǎng)提供的信息情報；⑨ 展覽會、展銷會公開發(fā)送的資料。　　希望你滿意