玉米種子是一種具有風(fēng)險(xiǎn)的特殊商品，種子銷售出去并不代表整個(gè)銷售過(guò)程結(jié)束了，恰恰相反，銷售結(jié)束只代表是農(nóng)民進(jìn)行投入再生產(chǎn)的開始。農(nóng)民購(gòu)買種子之后，緊接著是播種、施肥、除草、病蟲害管理、田間管理、收獲、脫粒賣糧等。如果生產(chǎn)過(guò)程中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，將會(huì)直接影響到種子經(jīng)營(yíng)者。因此，種子經(jīng)營(yíng)者所得到的利潤(rùn)，只有到農(nóng)民順利秋收結(jié)束之后，才能算是自己真正的利潤(rùn)！由于玉米種子商品的特殊性，注定了種業(yè)零售不會(huì)朝“沃爾瑪”超市型發(fā)展，而是朝“汽車4s店”形式發(fā)展，越來(lái)越專業(yè)化、細(xì)致化。因此玉米種子銷售必須注重售后農(nóng)民種植情況、田間管理與表現(xiàn)、秋后實(shí)際產(chǎn)量等技術(shù)性營(yíng)銷策略。下面我們談一下玉米種子營(yíng)銷中的幾個(gè)重要問題。首先作為 終端消費(fèi)者（農(nóng)民）真正需要什么？

作為農(nóng)民，他們不是為了購(gòu)買種子而買種子的，而是為了豐收。假如某個(gè)種子經(jīng)營(yíng)者與農(nóng)民簽法律合同，保證種植某品種豐收的話，農(nóng)民肯定會(huì)買這個(gè)品種。但是現(xiàn)實(shí)中，誰(shuí)也做不了這個(gè)保證。只能通過(guò)各方面措施來(lái)減少種子的風(fēng)險(xiǎn)，哪個(gè)種子豐收可能性越大，農(nóng)民選擇的機(jī)率就越大。如何才能減少玉米種子的風(fēng)險(xiǎn)？如何才能留住現(xiàn)有的農(nóng)民客戶，提高明年的回頭率？如何才能使市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定得發(fā)展？如何能滿足農(nóng)民的需要？在這里提出一種有效的銷售思路——顧問式銷售，可以解決這些問題。

其次什么是 顧問式銷售？

顧名思義，顧問式銷售就是以顧問的身份給農(nóng)民做參謀，幫助農(nóng)民選擇種子，以及幫助農(nóng)民對(duì)其它與生產(chǎn)相關(guān)的環(huán)節(jié)做出決定，指導(dǎo)農(nóng)民獲得豐收。顧問式銷售在各行業(yè)中都是非常有效的，像現(xiàn)在流行的家裝顧問，理財(cái)顧問，學(xué)習(xí)顧問，咨詢顧問都是這種模式。過(guò)去賣房子的叫售樓小姐，而現(xiàn)在叫置業(yè)顧問。因此，咱們做種業(yè)銷售的，不能把自己看做一個(gè)“賣種子的”，而是定位為“農(nóng)業(yè)顧問”。舊觀念的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)手段是銷售和推廣，目標(biāo)是通過(guò)銷售獲利。而顧問式銷售與一般銷售有很多不同之處：

1、顧問式銷售貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，并且始終以顧客利益為中心。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立。讓農(nóng)民和公司達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。

2、銷售人員以專家、顧問的身份出現(xiàn)，而不是以最底層銷售身份出現(xiàn)。

3、以協(xié)助客戶解決問題為目的，不以介紹產(chǎn)品為主。

4、主要方法是通過(guò)與客戶建立信賴關(guān)系，引導(dǎo)客戶的潛在需求，讓客戶主動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品。對(duì)銷售人員的工作技能和專業(yè)技能要求較高。

第三通過(guò)怎樣的途徑來(lái)完成顧問式銷售？

1、顧問型銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)?！肮び破涫?，必先利其器”，沒有精兵良將，在現(xiàn)在種業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下怎么去攻城掠地，因此建設(shè)顧問型銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。顧問型團(tuán)隊(duì)首先應(yīng)該是一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，精深的專業(yè)技能、工作技能是團(tuán)隊(duì)的核心內(nèi)容。包括產(chǎn)品知識(shí)、栽培技術(shù)、病蟲草害防治、土肥知識(shí)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、銷售知識(shí)等各個(gè)相關(guān)方面。我們可以請(qǐng)行業(yè)內(nèi)各方面的專家，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，來(lái)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)。定期在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部召開討論會(huì)，讓隊(duì)員之間能夠互相學(xué)習(xí)、交流。

2、銷售思路的轉(zhuǎn)變。顧問式銷售能否成功關(guān)鍵在于思路的轉(zhuǎn)變。第一步是必須取得農(nóng)民的信任?！拔也皇窍蚰其N種子的，我是農(nóng)業(yè)專家，來(lái)幫助您增產(chǎn)增收的！”，轉(zhuǎn)變自己的思維，讓農(nóng)民認(rèn)為你是在幫助他，讓他的思維跟著你走。取得農(nóng)民信任之后，關(guān)鍵在于引導(dǎo)和教化農(nóng)民，我們要做的工作，不是去把自己的品種描繪得多么完美，而是把農(nóng)民心底潛在的需求激發(fā)出來(lái)，變“我希望你買”為“這正是我要的”，最好的銷售人員不是你，而是農(nóng)民自己，當(dāng)農(nóng)民對(duì)你的品種產(chǎn)生欲望的時(shí)候，他會(huì)求著你賣給他的。我們一定要深入了解農(nóng)民潛在的需求：農(nóng)民買的不僅僅是種子，而是豐收。影響種子豐收有很多風(fēng)險(xiǎn)因素，比如：出苗不全、除草劑藥害、苗期蟲害、倒伏、后期蟲害、空桿、突尖、減產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、旱災(zāi)、澇災(zāi)等等。如果能對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)因素提出合理的應(yīng)對(duì)解決方案，并且能夠幫助他們解決，讓農(nóng)民無(wú)后顧之憂，認(rèn)為購(gòu)買這個(gè)品種等于豐收，那么農(nóng)民就會(huì)對(duì)品種產(chǎn)生購(gòu)買欲望。顧問式銷售就會(huì)成功。

3、售前指導(dǎo)。在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，很大一部分所謂的“種子問題”是完全可以控制的、避免的。良好的售前指導(dǎo)，是有效避免風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。首先根據(jù)適宜的地塊種植適宜的品種。適合晚熟地區(qū)種植的品種不能往早熟區(qū)推廣，不適合鹽堿地的品種不往鹽堿地推廣，不適合山區(qū)的品種不往山區(qū)推廣等等。在種植之前，減少品種自身帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。其次品種配套技術(shù)。每個(gè)品種都不是十全十美的，固有的缺陷應(yīng)該通過(guò)技術(shù)手段盡量彌補(bǔ)。最后其他相關(guān)種植技術(shù)。比如除草劑使用、化肥使用、病蟲害防治等等知識(shí)。讓這些與種子無(wú)關(guān)的因素不造成所謂的“種子問題”。

4、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)，經(jīng)過(guò)售前的指導(dǎo)，農(nóng)民對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)已經(jīng)比較熟悉。但是很多農(nóng)民不付諸于行動(dòng)或者認(rèn)為沒必要行動(dòng)。技術(shù)培訓(xùn)會(huì)主要是起引導(dǎo)作用，可以在各個(gè)典型時(shí)期進(jìn)行，以現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的形式直接展示給農(nóng)民，比如組織地下害蟲防治現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、玉米螟防治現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、抗倒伏現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等等，讓他們直觀得看到效果。從而影響他們的行為，繼而影響他們的習(xí)慣。

5、大客戶指導(dǎo)，由于農(nóng)民數(shù)量很多，不可能對(duì)所有農(nóng)民進(jìn)行專業(yè)的顧問式指導(dǎo)。大客戶（種植大戶、農(nóng)場(chǎng)等）具有代表性，并且在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ耐?、影響力。因此可以?duì)大客戶進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)。可根據(jù)大客戶的具體情況，為大客戶量身定制全年生產(chǎn)計(jì)劃，定期拜訪指導(dǎo)。通過(guò)大客戶案例，來(lái)影響其他人。榜樣的力量是無(wú)窮的！特別是有影響力的榜樣。

6、實(shí)質(zhì)性的服務(wù)，現(xiàn)在各種業(yè)所說(shuō)的服務(wù)基本停留在“發(fā)生問題、解決問題”這種簡(jiǎn)單的售后服務(wù)層面上，而沒有把服務(wù)做到實(shí)質(zhì)。真正的服務(wù)應(yīng)該為“教化農(nóng)民、提前預(yù)防”，然后“不出現(xiàn)問題”。最終沒有服務(wù)才是最好的服務(wù)！拿幾年前的玉米螟危害減產(chǎn)為例，農(nóng)民在發(fā)生玉米螟危害減產(chǎn)之后，就開始抱怨玉米品種不抗玉米螟或者年頭不好，為什么農(nóng)民不提前預(yù)防玉米螟？

①、 沒有效果好的藥劑，或者防治方法？

②、 農(nóng)民認(rèn)為玉米螟的危害對(duì)產(chǎn)量影響很??？

③、 農(nóng)民沒有防治的意識(shí)？

④、 防治太麻煩，耽誤時(shí)間？

作為顧問，應(yīng)該讓農(nóng)民意識(shí)到玉米螟對(duì)玉米危害的嚴(yán)重性，防治玉米螟的必要性，讓他們產(chǎn)生防御的意識(shí)。同時(shí)顧問應(yīng)該給出合適的藥劑或者方法進(jìn)行有效防治。在必要的時(shí)候，公司可以購(gòu)買噴藥的機(jī)器，為農(nóng)民噴施藥物防治玉米螟?？刹捎矛F(xiàn)場(chǎng)后形式，用實(shí)際的行動(dòng)，讓農(nóng)民直觀的看到。當(dāng)農(nóng)民計(jì)算完投入產(chǎn)出比，看到增產(chǎn)效果之后，將會(huì)形成主動(dòng)防治玉米螟的習(xí)慣。例如：最初先玉335在黃淮海地區(qū)剛推廣時(shí)，出現(xiàn)倒伏現(xiàn)象。后來(lái)隨著生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑的配套推廣，農(nóng)民看到調(diào)節(jié)劑對(duì)預(yù)防倒伏的作用后，現(xiàn)在很多區(qū)域的農(nóng)民已經(jīng)形成了噴施調(diào)節(jié)劑預(yù)防倒伏的習(xí)慣，主動(dòng)購(gòu)買調(diào)節(jié)劑。

7、售后服務(wù)，“一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告”。即使各種預(yù)防工作都做到位了，也有可能由于一些非人為因素或者疏忽，造成不良問題。這時(shí)候，就要求顧問團(tuán)隊(duì)做出良好的售后服務(wù)了。