京東商城CEO劉強(qiáng)東種米， 柳傳志做品牌食品……造電腦的、賣果汁的、搞房地產(chǎn)的明星企業(yè)，紛紛攜巨資進(jìn)軍風(fēng)險(xiǎn)大見效慢的農(nóng)業(yè)。知名學(xué)者鄭風(fēng)田分析稱此舉是為了搶耕中國(guó)農(nóng)業(yè)這片“品牌荒地”。近年來(lái)，地方政府、合作社、農(nóng)業(yè)企業(yè)也提出要建設(shè)農(nóng)業(yè)品牌，如何模式創(chuàng)建、營(yíng)銷技巧、推廣策略方面的難題？三農(nóng)直通車特邀浙江大學(xué)CARD農(nóng)業(yè)品牌研究中心胡曉云主任和農(nóng)業(yè)品牌營(yíng)銷專家婁向鵬，在網(wǎng)上與各位網(wǎng)民探討農(nóng)業(yè)品牌的打造之策。 打造農(nóng)業(yè)品牌，規(guī)?；乔疤?婁向鵬 ：目前農(nóng)民專業(yè)合作社，主要是生產(chǎn)貿(mào)易型的，還不是品牌營(yíng)銷型的。專業(yè)合作社有一定的規(guī)模，有一定的組織，還需要在產(chǎn)品品質(zhì)外在化、標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化上提升，著力提升品牌的溢價(jià)能力 胡曉云 ：沒(méi)有完全自由經(jīng)濟(jì)，特別是農(nóng)業(yè)，要擺脫或改變小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的提籃小賣形式，必須組織起來(lái)，形成集聚效應(yīng)，否則，沒(méi)有力量打造品牌。政府的重視、政府的觀念改變和觀念更新非常重要。這是就農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌而言尤為重要，除此之外還要有協(xié)會(huì)牽頭，企業(yè)支持，全員觀念的更新，以及找到適合自己的方法。比如四川蒲江縣“蒲江雀舌”，今年發(fā)展勢(shì)頭非常好。 婁向鵬 ：自給自足，是典型的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，與社會(huì)化大協(xié)作大流通大交換相悖。打造農(nóng)業(yè)品牌的前提條件是，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)必須上一定的規(guī)模，有賴于土地等經(jīng)營(yíng)要素向少數(shù)人手里集中。現(xiàn)在這個(gè)條件越來(lái)越具備，農(nóng)村務(wù)工人員減少，土地流轉(zhuǎn)制度向市場(chǎng)化轉(zhuǎn)變，工業(yè)化大企業(yè)看好農(nóng)業(yè)投資，都促進(jìn)著品牌農(nóng)業(yè)進(jìn)程加速。 婁向鵬 ：做品牌不等于大投入的廣告?zhèn)鞑?，低成本做品牌有許多，第一，產(chǎn)品是品牌的第一載體，產(chǎn)品品質(zhì)要過(guò)硬，最好要獨(dú)特，而且要始終如一；第二，在銷售市場(chǎng)上，要集中力量開辟自己的戰(zhàn)略根據(jù)地，不要到處開花，要集中相對(duì)小的區(qū)域形成口碑，口碑就是品牌。 胡曉云 ：我曾經(jīng)對(duì)農(nóng)業(yè)品牌打造總結(jié)過(guò)20條智慧，其中，品牌包裝廣告化、品牌廣告新聞化、品牌終端媒體化等，就是實(shí)現(xiàn)低成本打造農(nóng)業(yè)品牌的智慧。我們很多的農(nóng)業(yè)企業(yè)或農(nóng)戶不重視符號(hào)化建設(shè)、不重視包裝體系建設(shè)，不重視銷售終端的媒體化運(yùn)用，所以，花了大錢，卻做不成好品牌。 婁向鵬 ：第一步就是先做好一個(gè)有市場(chǎng)有差異化有地域特色的品類，集中力量做出品質(zhì)，進(jìn)而做出銷量做出品牌。 胡曉云 ：中國(guó)農(nóng)業(yè)并非“品牌荒地”。品牌是產(chǎn)品與消費(fèi)者及其相關(guān)利益者之間的關(guān)系。起源于權(quán)益的保護(hù)，起源于差異化后得到的權(quán)益保障和個(gè)性凸現(xiàn)。上世紀(jì)80年代之后，許多有識(shí)之士將用于打造工業(yè)品牌的方法用于締造農(nóng)業(yè)品牌，也獲得了很大的成功，如農(nóng)夫山泉、如那么多的地標(biāo)品牌。但是，和中國(guó)地大物博，資源豐富的基礎(chǔ)相比較，由于過(guò)去我們不重視，也不懂得科學(xué)創(chuàng)造品牌，中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品品牌還是不多。 婁向鵬 ：做品牌要善于挖掘價(jià)值支撐，原產(chǎn)地、品種、工藝、文化等諸多因素都能成為品牌獨(dú)特的價(jià)值。另外，考慮到企業(yè)實(shí)力，一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)該先聚焦資源，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì)地位，完善盈利模式，再逐步擴(kuò)展。 胡曉云 ：確實(shí)是，要成就一個(gè)品牌，首先是要埋頭做事。品種、品種是品牌的前提。 胡曉云 ：除了我常說(shuō)的要好資源、好品種，好品質(zhì)、好文脈之外，品牌創(chuàng)造的組織體系架構(gòu)也很重要。 胡曉云 ：要成就一個(gè)品牌，首先是要埋頭做事。在品種開發(fā)和品質(zhì)管理方面作好打造品牌的前提。好產(chǎn)品是好品牌的保障。如果沒(méi)有好產(chǎn)品，就不可能有行業(yè)里長(zhǎng)期的影響力、品牌的長(zhǎng)久生命力。有了消費(fèi)者需求的好產(chǎn)品，然后通過(guò)符號(hào)化、形象化，強(qiáng)化與消費(fèi)者的好關(guān)系，才是打造品牌的正確之道。 婁向鵬 ：品牌不是幽靈可以魂不附體，品牌與銷量是相伴相生的。先做品牌還是先做銷量，是個(gè)偽命題。 胡曉云 ：在市場(chǎng)的立場(chǎng)來(lái)看，品牌不是品牌主的，品牌決定于它和消費(fèi)者之間的關(guān)系。打造品牌不是短期行為，更不可能一蹴而就。要將一個(gè)產(chǎn)品和消費(fèi)者建立起一種從認(rèn)知到認(rèn)同到忠誠(chéng)的關(guān)系，是一個(gè)戰(zhàn)略選擇。作為戰(zhàn)略，不能迷信“特效藥”。 很多的人主張用打造快消品品牌的方式打造農(nóng)產(chǎn)品品牌。這要看不同產(chǎn)品的可能性。從定位而言，同樣是茶，可以是柴米油鹽姜醋茶，也可以是琴棋書畫茶。前者可作為快消品，后者則是奢侈品。如果將奢侈品作為快消品，也許就不能夠創(chuàng)造更多的品牌溢價(jià)能力，也不能滿足人們?cè)谙笳魇澜缰械男枨蟆?婁向鵬 ：這是非常好的一只力量，但要注意的是，政府行為往往把品牌打造成籠罩品區(qū)域所有產(chǎn)品的區(qū)域品牌，這樣就會(huì)產(chǎn)生熱銷后，大家都透支品牌，誰(shuí)都不珍惜，公共資源成了公廁，一個(gè)假冒，全部受損，比如五常香米事件，最典型的就是陽(yáng)澄湖大閘蟹的例子。 農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷 網(wǎng)民 ：中國(guó)現(xiàn)行的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售農(nóng)產(chǎn)品模式對(duì)農(nóng)業(yè)品牌的打造是否是較大的阻力，如果是以超市為主銷售農(nóng)產(chǎn)品的模式，想必對(duì)推行精細(xì)化農(nóng)產(chǎn)品及品牌農(nóng)產(chǎn)品是很好的推動(dòng)力。 胡曉云 ：這是一個(gè)關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品品牌銷售渠道的問(wèn)題。每一種產(chǎn)品，可以進(jìn)入的渠道有許多。對(duì)農(nóng)產(chǎn)品而言，傳統(tǒng)的有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，現(xiàn)代些的有超市、專賣、連鎖等，更現(xiàn)代的有網(wǎng)絡(luò)銷售，如淘寶網(wǎng)店、微博互動(dòng)銷售等。選擇渠道要看該品牌的定位，特性，典型消費(fèi)者的消費(fèi)階層與習(xí)慣，消費(fèi)者的生活方式與該品牌的結(jié)合點(diǎn)。 婁向鵬 ：微博營(yíng)銷是手段，目前應(yīng)該重視，但不是農(nóng)業(yè)品牌營(yíng)銷的決定性因素，只是手段之一，而且大家用多了，就與現(xiàn)在漫天遍野的廣告一樣，同樣跳不出來(lái)。 婁向鵬 ：微博在整體上救不了農(nóng)產(chǎn)品，因?yàn)槲⒉┲皇鞘侄?。?dāng)大家全在微博里吆喝賣難時(shí)，一切又回到了起點(diǎn)。利用互聯(lián)網(wǎng)打造農(nóng)業(yè)品牌，與線下打造品牌沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，而且更要關(guān)注誠(chéng)信，要使線上線下的溝通渠道和物流、資金渠道全部暢通才行 胡曉云 ：研究證明，微博平臺(tái)上的良性互動(dòng)、口碑傳播、劇場(chǎng)效應(yīng)等對(duì)微博使用者的品牌態(tài)度改變、消費(fèi)意愿的產(chǎn)生等都能夠產(chǎn)生效應(yīng)。