“當(dāng)一切已經(jīng)發(fā)生改變，你選擇變還是不變？這是每一個(gè)企業(yè)家都應(yīng)該日日思考的問題。”

哀聲一片的外貿(mào)群

不知道有多久時(shí)間了，微信的外貿(mào)群里，哀聲一片，充滿著無奈和抱怨。有斥責(zé)客戶無恥的，也有痛訴供應(yīng)商流氓的，有討伐同行惡性競爭的，也有抱怨員工不好管的........總之日子不好過。

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)26年的老外貿(mào)。我經(jīng)歷和體會了外貿(mào)環(huán)境的變化而引發(fā)的潮起潮落。但在這起落中，最重要的是自己的戰(zhàn)略選擇與能力培養(yǎng)。我們改變不了環(huán)境，但我們可以改變自己！我們的選擇與決定才決定我們自己的未來。沒有沒落的行業(yè)，只有僵化的思維和畏懼挑戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。

我的經(jīng)歷和信念

還記得我第1次出國拓展市場，是1994年到德國參展。當(dāng)時(shí)的我初生牛犢不怕虎，自己一個(gè)人就帶著展品去德國參展了。到了展會現(xiàn)場，我才發(fā)現(xiàn)，在歐美人的展區(qū)，我那個(gè)搭建簡陋的展臺是何等的寒酸。

當(dāng)時(shí)我站在展位門口，討好迎合每一個(gè)過路的客人，邀請他們進(jìn)來洽談，但是無人問津。唯一的一個(gè)歐美人賞臉進(jìn)了我的展位，看到我的報(bào)價(jià)后，直接砍價(jià)一半。這個(gè)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我的成本，當(dāng)我表示不能接受時(shí)，他轉(zhuǎn)頭就走，嘴里還罵了一句臟話!

這件事情深深的觸動了我!至今都是我記憶中最深刻的場景。讓我意識到，即使到了流量和訂單那么好的展會，如果我自己的實(shí)力不夠的話，光靠價(jià)格和討好，也無法得到客戶認(rèn)同和尊重。我立志要把中國最好的產(chǎn)品賣出去，做出中國人的尊嚴(yán)！著重在產(chǎn)品設(shè)計(jì)，渠道拓展，供應(yīng)鏈優(yōu)化，企業(yè)形象，客戶服務(wù)，品牌建設(shè)上下功夫。持續(xù)堅(jiān)持二十幾年，逐步形成了泛太公司在戶外園林工具行業(yè)中的地位。

你的選擇決定一切

我一直認(rèn)為，很大一部分的企業(yè)內(nèi)部問題，歸根到底都是戰(zhàn)略問題。回想15年前，外貿(mào)人沒有那么多的抱怨。因?yàn)槟鞘莻€(gè)外貿(mào)紅利年代，進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)，就是一個(gè)正確的戰(zhàn)略選擇。那時(shí)候的外貿(mào)蓬勃發(fā)展，增速驚人，在這樣一個(gè)外貿(mào)洪流的推動下面，即使你隨大流也能夠?qū)崿F(xiàn)自然增長。

而現(xiàn)在的外貿(mào)行業(yè)的外部環(huán)境早就完全不一樣了。目前是供遠(yuǎn)大于求：1）中國制造的成本越來越高，很多歐美的買家已經(jīng)開始把訂單下給了制造成本更低的東南亞地區(qū)，比如越南，印尼。2）電子商務(wù)的興起，讓很多訂單從線下被分流到了線上。3）行業(yè)價(jià)值鏈發(fā)生了深刻的變化。

現(xiàn)在很多中國企業(yè)，已經(jīng)主動出擊，到海外去做本土化的落地營銷，很多訂單需求在國外就已經(jīng)被截留。當(dāng)前美國發(fā)起的貿(mào)易戰(zhàn)，讓外貿(mào)不景氣的形勢更加雪上加霜。美國發(fā)起的這一次貿(mào)易戰(zhàn)的實(shí)質(zhì)是，美國精英層的兩派，一派是以華爾街為代表的金融資本，他們要把制造從中國移出去，移到東南亞去，因?yàn)槟抢锼麄冊缬胁季?，等待收割。另一派是要把中國的制造移回美國去，所謂的讓美國great again，達(dá)到他們的政治目的，反正就是不讓中國有好日子過。

外貿(mào)的四種新能力

在這種情況下，外貿(mào)企業(yè)要求生存，謀發(fā)展，必須具備4種新型能力。

能力一：新型制造能力。我所講的新型制造能力，包含兩種類型：第一種是科技化的精益生產(chǎn)制造能力。也就是革命性降低成本，提高效率的大規(guī)模生產(chǎn)制造能力。第二種是能夠滿足多樣化，碎片化市場需求的柔性生產(chǎn)制造能力。

能力二：研發(fā)升級能力。就是開發(fā)源于用戶核心需求痛點(diǎn)的新產(chǎn)品的能力。產(chǎn)品力本身就具有很大的能量，那么具備研發(fā)，開發(fā)新產(chǎn)品能力的企業(yè)就是能夠擁有強(qiáng)大市場號召力的企業(yè)。

能力三：品牌與渠道國際化能力。就是具有國際視野，有能力和決心到目標(biāo)市場中去，找到現(xiàn)有客戶背后的客戶。實(shí)際上就是轉(zhuǎn)型成為有能力進(jìn)行品牌國際化，渠道國際化的新一代中國跨國企業(yè)。

能力四：數(shù)字營銷能力。就是利用社區(qū)，社群，社交媒體，電商等工具，在數(shù)字世界中，搭建渠道進(jìn)行整體營銷的能力。

未來的5年，只有真正具備以上四種能力至少一種的企業(yè)才能活下去。掌握一種以上能力的才能活得好。其余的企業(yè)只能苦苦的熬，苦苦的等，最終被市場淘汰。

那么看看我們身邊的企業(yè)，到底有多少家具備這樣的能力呢？

到底有多少開始堅(jiān)定地，持續(xù)不斷地去打造這種能力呢？

如果大家不痛下決心改變自己的話，我說的80%的外貿(mào)企業(yè)在等死不算多吧！

歡迎關(guān)注“出海易見”公眾號，了解更多全球化/企業(yè)出海/外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型與發(fā)展內(nèi)容

很有可能會產(chǎn)生要的貨進(jìn)不來，或價(jià)髙，或其他原因。想出的貨，出不出去。總體外貿(mào)還會成增長的趨勢，但趨緩。